Если вы не знаете особенностей своего товара для летнего сезона, можете просто не продать его, уйдя в глубокий минус. Чтобы избежать убытков, каждому продавцу на маркетплейсе нужно делать следующее:
- Постоянно анализировать продажи. Исследуйте, как товар продавался у конкурентов в прошлом году, изучайте их успехи и ошибки.
- Заранее закупать товар у поставщиков. Делайте это минимум за 3–6 месяцев до сезона. Поздние закупки всегда оказываются чрезмерно дорогими, и далеко не всегда удается выйти хотя бы в ноль, не говоря уже о прибыли. Например, купальники нужно закупать уже в конце зимы — начале весны. Впрочем, некоторые сезонные товары, такие как летняя одежда и солнцезащитные очки, можно продавать круглый год, но с понижением цены. При верном расчете юнит-экономики вы все равно останетесь в плюсе.
- Правильно прогнозировать спрос. Управляйте им с помощью рекламы везде, где только можно: на маркетплейсе, в соцсетях, у блогеров, через SEO-продвижение. Если товар продается плохо, используйте все доступные инструменты, чтобы не остаться в минусе.
Мы помогаем автоматизировать торговлю на маркетплейсах, интегрируя ваш магазин с Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркетом» и другими площадками. Это позволяет:
- массово обновлять цены на всех платформах;
- печатать этикетки со штрихкодами, чтоб собирать заказы до 90 % быстрее, чем вручную;
- контролировать остатки и получать уведомления о нехватке товара;
- рассчитывать реальную прибыль с учетом комиссий и затрат.
Один из ключевых аспектов работы на маркетплейсах — управление остатками, особенно при сезонных продажах. Клиенты не будут ждать, пока вы дозакажете товар. Они уйдут к конкуренту, у которого есть все, что нужно, прямо сейчас. Это приведет к негативному опыту и снижению лояльности к вам как к продавцу. При нулевых остатках карточка товара теряет свои топовые позиции в выдаче, и восстановить их будет сложно.
Кому точно можно запасаться впрок, так это тем, чей товар можно продать в следующем сезоне. Если у вас как раз такая ситуация, смело закупайтесь и повышайте наценку. Это окупит затраты, даже если часть товара зависнет на складе. Другой вариант — договориться с поставщиком о своевременных поставках даже в загруженный период. Помните, что такие договоренности могут увеличить затраты.
Начинающие продавцы часто ошибаются в расчетах, сколько продукции им требуется. В итоге они либо не могут восполнить запасы, либо сталкиваются с трудностями при продаже.
Отслеживайте сезонность, разделяя товары на сегменты:
- Жесткая сезонность. Активные покупки идут в течение двух- трех недель. Яркий пример — пасхальные наборы.
- Яркая сезонность. Спрос снижается на 40–60 %. Например, купальники покупают даже зимой (для бассейна или отдыха в теплых странах), а также чтобы сэкономить, ведь в это время они дешевле.
- Умеренная сезонность. Спрос стабилен, кроме праздников, когда он растет на 15 %. Сюда относятся букеты, школьные принадлежности, товары для красоты и другие.
Если бизнес только открылся, не стоит выходить на рынок исключительно с сезонными товарами. Они должны составлять не более 30–40 % ассортимента.