Особенности сезона: что продавать на маркетплейсах летом, чтобы получать стабильный доход

Это продукты, спрос на которые меняется в зависимости от времени года, праздников или погоды. Летом в группу такой продукции традиционно входят солнцезащитные очки, косметика, купальники, шорты, легкая обувь, но не только.

Товары лучше разделить на категории:

• транспорт — сюда войдут велосипеды, самокаты, скутеры, квадроциклы, моноколеса и прочее;
• пляжные — купальники, парео, накидки, туники, солнцезащитные очки и кремы, головные уборы (шляпы, панамы, кепки), а также сумки, полотенца, нарукавники и прочее;
• для отдыха на природе — барбекюшницы, мангалы, аэро- и электрогрили, контейнеры для еды, дорожные подушки, шампуры, рыболовецкие снасти, одноразовая посуда, спальные мешки, палатки;
• сад и огород — садовый инвентарь, дачная мебель, рассада, саженцы;
• спорттовары — бадминтон, волейбольные мячи, купальники, плавки, шапочки, коврики;
• климатическая техника — вентиляторы, кондиционеры (пик продаж приходится на жаркую погоду, но к началу августа спрос неизменно падает почти до нуля);
• средства от насекомых.

Работа с сезонными товарами имеет свои преимущества:

• Высокая доходность. Рентабельность такой продукции доходит до 25–70 %, в то время как у круглогодичной она составляет всего от 7 %. Например, банты для девочек-первоклашек в августе стоят супердорого, но к сентябрю становятся неактуальным товаром и изрядно теряют в цене. У купальников и шлепанцев нет такого ярко выраженного периода популярности, но за три-четыре месяца, когда стоит жара, можно хорошо заработать.
• Быстрая прибыль. Наценка на сезонные товары может достигать 400 %. Если закупить их заранее по низкой цене и правильно спрогнозировать спрос, можно получить максимальную прибыль с минимальными вложениями.
• Дополнительные продажи. Если вы, к примеру, продаете надувные бассейны, предложите к ним аксессуары: инвентарь для чистки, надувные круги и нарукавники, кремы и спреи для загара. Так вы без труда увеличите средний чек.

Летом люди готовы тратить деньги. Но важно их правильно заинтересовать, направив платежеспособность в нужное русло. Сделать это можно, предложив какие-то бонусы, которые простимулируют спрос. Подарки привлекают всех, независимо от возраста, пола, социального статуса, и могут побудить покупателя купить здесь и сейчас.

Усилить продажи поможет и дополнительный сервис. Например, срочная доставка. Если клиент улетает на море через пару дней, а заказ ожидается через неделю, он выберет конкурента. Быстрая доставка даст вам преимущество.

Если вы не знаете особенностей своего товара для летнего сезона, можете просто не продать его, уйдя в глубокий минус. Чтобы избежать убытков, каждому продавцу на маркетплейсе нужно делать следующее:

• Постоянно анализировать продажи. Исследуйте, как товар продавался у конкурентов в прошлом году, изучайте их успехи и ошибки.
• Заранее закупать товар у поставщиков. Делайте это минимум за 3–6 месяцев до сезона. Поздние закупки всегда оказываются чрезмерно дорогими, и далеко не всегда удается выйти хотя бы в ноль, не говоря уже о прибыли. Например, купальники нужно закупать уже в конце зимы — начале весны. Впрочем, некоторые сезонные товары, такие как летняя одежда и солнцезащитные очки, можно продавать круглый год, но с понижением цены. При верном расчете юнит-экономики вы все равно останетесь в плюсе.
• Правильно прогнозировать спрос. Управляйте им с помощью рекламы везде, где только можно: на маркетплейсе, в соцсетях, у блогеров, через SEO-продвижение. Если товар продается плохо, используйте все доступные инструменты, чтобы не остаться в минусе.

Мы помогаем автоматизировать торговлю на маркетплейсах, интегрируя ваш магазин с Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркетом» и другими площадками. Это позволяет:

• массово обновлять цены на всех платформах;
• печатать этикетки со штрихкодами, чтоб собирать заказы до 90 % быстрее, чем вручную;
• контролировать остатки и получать уведомления о нехватке товара;
• рассчитывать реальную прибыль с учетом комиссий и затрат.

Один из ключевых аспектов работы на маркетплейсах — управление остатками, особенно при сезонных продажах. Клиенты не будут ждать, пока вы дозакажете товар. Они уйдут к конкуренту, у которого есть все, что нужно, прямо сейчас. Это приведет к негативному опыту и снижению лояльности к вам как к продавцу. При нулевых остатках карточка товара теряет свои топовые позиции в выдаче, и восстановить их будет сложно.

Кому точно можно запасаться впрок, так это тем, чей товар можно продать в следующем сезоне. Если у вас как раз такая ситуация, смело закупайтесь и повышайте наценку. Это окупит затраты, даже если часть товара зависнет на складе. Другой вариант — договориться с поставщиком о своевременных поставках даже в загруженный период. Помните, что такие договоренности могут увеличить затраты.

Начинающие продавцы часто ошибаются в расчетах, сколько продукции им требуется. В итоге они либо не могут восполнить запасы, либо сталкиваются с трудностями при продаже.

Отслеживайте сезонность, разделяя товары на сегменты:

• Жесткая сезонность. Активные покупки идут в течение двух- трех недель. Яркий пример — пасхальные наборы.
• Яркая сезонность. Спрос снижается на 40–60 %. Например, купальники покупают даже зимой (для бассейна или отдыха в теплых странах), а также чтобы сэкономить, ведь в это время они дешевле.
• Умеренная сезонность. Спрос стабилен, кроме праздников, когда он растет на 15 %. Сюда относятся букеты, школьные принадлежности, товары для красоты и другие.

Если бизнес только открылся, не стоит выходить на рынок исключительно с сезонными товарами. Они должны составлять не более 30–40 % ассортимента.

Уже на пике сезона нужно планировать, как будут вестись продажи, когда спрос существенно снизится. Так, если летом в вашем ассортименте много купальников, пляжной обуви, зимой стоит переквалифицироваться на шапки, шарфы, носки и термобелье. А чтобы не проседать по доходу, можно параллельно продавать товары с постоянным спросом.

Рассаду и саженцы начинают продавать в мае, но садовый инвентарь нужен все лето. Лейки, грабли, газонокосилки и секаторы будут востребованы дачниками до осени. Декоративные заборчики и садовые скульптуры тоже покупают весь сезон.

Не забывайте: реклама — двигатель торговли. Важно выстроить маркетинговую стратегию с учетом спроса. Потребители начинают поиск нужного товара и его сравнение с конкурентами примерно за пару недель до начала сезона. И здесь важно вовремя им рассказать об этом с помощью рекламы. Она должна сообщать, что мы привезли то, что вам нужно, на склад и готовы это доставить как можно быстрее. Используйте соцсети, блоги и e-mail-рассылки. Для продукции из среднего и высокого ценового сегмента применяйте предзаказы, на дешевую давайте скидки на ранние покупки.

Пик продаж приходится на начало сезона. Именно в это время нужно обогнать конкурентов. Сделать это можно с помощью контекстной рекламы, таргетинга и работы с инфлюэнсерами. Размещайте товары на маркетплейсах за несколько недель до начала сезона. Это поможет набрать рейтинг, попасть в топ. Когда продажи начнут снижаться, стимулируйте спрос с помощью скидок и бонусов.

Спрос на товар снижается в конце сезона — это горячее время для распродаж. Скидки могут достигать 50–60 %, и маркетплейс сам напомнит вам об этом. Чтобы ничего на складе не зависло, важно показать преимущества продукции, создать ощущение упущенной выгоды и воздействовать на эмоции покупателей. Грамотно управляя сезонными циклами, продавец удовлетворит потребности клиентов и повысит обороты своего бизнеса.

Работа на маркетплейсе в разгар летнего сезона невозможна без серьезного подхода. В это время не обойтись без предпринимательского чутья, системного анализа, смелости в принятии решений. Если подход верный, прибыль значительно превысит доходы от продажи товаров, которые пользуются постоянным спросом.

Для увеличения оборотов анализируйте спрос и тренды, запускайте эффективную рекламу, опережайте своих конкурентов. Закупайте товар за 3 месяца — полгода до продаж, а выкладывайте на маркетплейсы не позднее чем за пару недель до пика активности. После спада спроса переключайтесь на продажу другой продукции.

Лето только началось, но осень, школьная пора, - уже не за горами.