Гендерные праздники: как селлеру подготовиться к высоким продажам и что продавать

Например, на маркетплейсе можно запустить внутреннюю рекламу для платьев на корпоратив или праздничный вечер. И сделать это нужно еще в январе. В это время как ставка за рекламу, так и конкуренция ниже, плюс ко всему уже в феврале это самое платье по ключевому запросу будет в топе выдачи на маркетплейсе. Так что продавать можно будет органически и без всякого дополнительного продвижения.

Самым эффективным способом продвижения товаров накануне гендерных праздников будет внутренняя реклама на платформе и внешняя у известных блогеров в Telegram и запрещенной соцсети. А, например, автозапчасти или аксессуары для дома можно дополнительно продвигать в YouTube через специализированных или lifestyle-блогеров. Что касается «Яндекс.Директа» и «ВКонтакте», то подойдут они далеко не каждому селлеру. На этих площадках можно рекламировать бренды и товары, которые активно используются только их аудиторией. При наличии собственной соцсети бренд может устроить свою промоакцию. Например, оформить пару постов и историй, где рассказать об увеличении скидки. Такой прием способствует росту продаж в 1,5–2 раза на несколько дней.

Важно не забывать, что продвигаемый товар должен быть в достаточном объеме. И это, пожалуй, самая непростая задача. С одной стороны, спрос нужно точно спрогнозировать, чтобы покрыть его весь, а с другой — не остаться с большим стоком, что намного хуже по сравнению с нехваткой ходового товара. С этой проблемой часто сталкиваются продавцы узкосезонных товаров (например, с названием праздника). Чтобы узнать нужный объем партии, следует опираться на данные прошлого года и текущий спрос. Помочь в этом способны «Яндекс.Вордстат» и различные сервисы аналитики по типу Stat4Market.

В период гендерных праздников селлеров поджидает ряд проблем, о которых стоит знать заранее, чтобы по возможности избежать их самым эффективным образом:

• Отгрузка и поставка. Товар должен быть не только подготовлен и прорекламирован, но и заранее отгружен на склад маркетплейса. Иначе велик риск, что при его доставке 15 февраля на сайте он появится не ранее чем через 10 дней, а пик спроса в этот момент уже упал.
• Избыток товара. На складе может остаться довольно много позиций, если прогноз продаж не оправдался. И это может стать серьезной проблемой. Чтобы избежать ее, последнюю отгрузку лучше делать за 2 недели до праздника.
• Поздний вход в сезон. Продвижение товара началось не заранее, а в середине февраля. Отстроиться от конкурентов в этом случае практически невозможно. У них будет выше объем продаж и высокая ставка за рекламу.
• Недобросовестная конкуренция. Некоторые продавцы прибегают к разного рода приемам, которые позволяют им убрать сильных игроков на время распродаж, а иногда и из ниши в целом. Чаще всего это распространение негативных отзывов, когда покупается товар конкурента, а после на него оставляется плохой отклик. Это снижает среднюю оценку товара, что ведет к уменьшению конверсии в заказ. Преодолеть такую ситуацию позволят только положительные отзывы. Прибегать к самовыкупу не следует, так как это приведет к санкциям со стороны маркетплейса. Например, у Wildberries предусмотрен довольно высокий штраф.

Также недобросовестные продавцы прибегают к не самой популярной схеме, когда заказывают всю имеющуюся продукцию на складе в наиболее удаленную точку страны. Доставка до того же Владивостока занимает много времени, а после партия еще 2 недели ждет заказчика. По итогу селлер заберет весь товар не раньше чем через 3–4 недели, заплатив немалую сумму для его отправки обратно. К счастью, конкуренты редко практикуют этот способ.

• Возвраты. Нередко покупатели возвращают товары, которые нужны были им однократно. Купив платье 1-го марта, 9-го числа уже оформлен возврат, ведь вечеринка прошла. И к этому сценарию надо быть готовым, поскольку способа решить эту проблему пока нет. Только характеристики товара могут в какой-то мере подсказать возможность возврата. То же платье с пайетками покупают чаще, но так же часто и возвращают.

Условно их можно разделить на узкоспециализированные и традиционные. Но в обеих группах наблюдается высокая конкуренция именно на гендерные праздники, то есть в феврале и марте.

После 23 Февраля и 8 Марта спад продаж в ряде ниш неизбежен. И к «мертвому штилю», равно как и к высокому спросу, тоже готовиться нужно заранее. В частности, стоит отложить хотя бы 20 % полученной в декабре и январе прибыли. Также стоит поработать над спросом и предложить покупателям новые акции с большим дисконтом. Важно отслеживать меняющийся интерес целевой аудитории, по-прежнему уделять внимание внутренней рекламе, соцсетям и воздействию через лидеров мнений.

Благодаря такому подходу спад продаж принесет минимальные потери. А селлер сможет тщательно и спокойно готовиться к следующим пиковым точкам, которые бывают в мае и сентябре.