Как сделать карточку товара магнитом для пользователей на маркетплейсе?

Раз потенциальный клиент лишен возможности посмотреть и потрогать товар, значит, продавцу нужно взаимодействовать с ним через карточку. И речь не только о том, чтобы добавить список запросов, по которым будут искать вашу продукцию. Если пользователь просто увидит карточку в выдаче, этого не будет достаточно. От правильного описания зависит, купит или нет.

Буквально пару лет назад карточки товаров недооценивали. Продавцы часто добавляли минимальное стандартное описание в стиле «Щетка массажная, 1 шт.». Сейчас, если вы хотите быть в топе выдачи маркетплейса, такое не пройдет.

Карточка товара в идеале содержит подробную информацию о продукте. Например, реальные замеры, фото- и видеообзор, состав, рекомендации по уходу и т. д. Здесь же публикуются отзывы и вопросы покупателей.

Карточка товара — основной маркетинговый инструмент продавца:

• Привлекает внимание пользователя в поисковой выдаче.
• Представляет товар с лучшей стороны, вызывает желание купить.
• Отвечает на вопросы и возражения пользователя: «Подойдет?», «Удобная?», «По размеру?», «Модная?» и пр.
• Помогает принять решение о покупке.

Как этого добиться:

1. Покажите ценность именно вашего товара. Для этого вам нужно сформировать уникальное торговое предложение (УТП): чем ваша продукция отличается от аналогов («Игрушка ручной работы из гипоаллергенной пряжи»), что вы предлагаете клиентам («Кешбэк баллами на личный счет», «Подарок к заказу»). Даже если преимущество кажется очевидным, лучше прописать его в карточке.
2. Сформулируйте и озвучьте, почему клиент должен выбрать вас. В поисковой выдаче, если только вы не монополист, десятки одинаковых товаров. Выберут тот, где больше продаж, ниже цена, быстрее доставка. Важен также голос бренда: как вы отвечаете на вопросы, реагируете на отзывы, в том числе негативные.
3. Используйте триггеры — «спусковые крючки» к покупке прямо сейчас. Среди них срок действия скидки, ограниченное количество акционных товаров и т. д. Информация может быть не только в тексте, но и флажком на фотографии.
4. Выдавайте только уникальный контент. Должны быть ваши фотографии, общий план, крупный план, стикеры, например «Тренд 2022 года!», «Без глютена». Не копируйте информацию конкурентов, придумайте что-то свое, чтобы выделиться.

Ваша цель — максимально упростить выбор товара и оформление заказа. Чтобы после просмотра карточки у пользователя не осталось вопросов.

Это подготовительный этап. Вам нужны качественные фотографии и видео. Лучше заказать фотосессию у профессионального фотографа в студии. Учитывайте особенности товара, если продаете одежду, показывайте, как платье или брюки смотрятся на разных фигурах. Вам нужно создать в представлении покупателя красивую картинку: как он выглядит в этой одежде, куда пойдет, как ему будет хорошо и удобно. Поэтому вместо белого фона лучше делать фотографии в интерьере дома, офиса или кафе для нужного настроения.

Общие требования к фотографиям:

• хороший свет;
• профессиональная обработка;
• возможность увеличить, чтобы рассмотреть детали;
• реальные цвета и размеры, чтобы не обмануть ожидания клиента.

Товар нужно показывать в действии — так пользователь сможет представить его в своей жизни и захочет купить. При выборе заглавного фото для обложки карточки проведите небольшое тестирование вариантов среди коллектива или постоянных клиентов в соцсетях, чтобы определить самую привлекательную для целевой аудитории.

Шансы на покупку существенно повышает видеообзор. С его помощью можно показать, как сидит одежда в движении, какого реального размера игрушка, любые другие характеристики. Формат видео особенно эффективен для демонстрации вечерних платьев, кожаных аксессуаров и ювелирных изделий.

Не превращайте карточку в фотогалерею. В большинстве случаев достаточно одного видеообзора и 5–6 фотографий.

Итак, вам удалось заинтересовать пользователя. Он открыл вашу карточку, посмотрел видео и фотографии. Теперь он хочет узнать подробнее о товаре: составе, соответствии размеру, технических характеристиках и т. д. Но простого перечисления мало. Текст должен быть продающим, содержать ключевые слова, по которым пользователи ищут ваш товар в поисковиках и на маркетплейсе. Копировать чужие описания запрещено — так вы попадете под санкции и понизите свои позиции в выдаче.

Где посмотреть ключевые слова:

• в Яндекс.Wordstat — для клиентов, которые приходят из поисковиков;
• на маркетплейсах — например, у Wildberries можно заказать недорогую рекламу, а потом получить отчет с перечнем запросов, по которым пользователи выходили на карточку вашего товара.

Правило по частоте употребления ключевых слов: не более 3–4 на 1000 знаков. Дополнительно их можно прописать в характеристиках.

Название должно быть кратким, содержать тип товара, название бренда и особенности. Например, «Brand/Кондиционер для стирки белья, 5 л, 165 стирок». Видно, что предлагают, кто производитель, выгодно или нет. В выдаче хорошо смотрится, когда название помещается целиком, без многоточий.

При заполнении описания начните с дополнительных полей. Их часто оставляют на потом и забывают. Каждое поле помогает покупателю сделать выбор и повышает ранжирование товара на маркетплейсе.

Представьте, что перед клиентом две карточки с похожими товарами. Одна «нулевая», без продаж и отзывов, по второй несколько десятков комментариев от клиентов. Какую он выберет? Положительные отзывы вызывают доверие, говорят о качестве продукции, оперативной доставке, хорошем сервисе и быстро двигают карточку в топ.

Как быстро набрать отзывы? Заказные практически сразу вычисляются алгоритмом маркетплейса и не учитываются в рейтинге. Пользуйтесь «законными» методами: на WB, например, можно устроить распродажу по суперцене, на Ozon — стать участником акции «Баллы за отзывы».

Маркетплейсы позволяют отправлять товары не только по России, но и в другие страны. Все, что нужно для этого, — отгрузить продукцию на разные склады, чтобы охватить как можно большую аудиторию. Примерная формула: ¾ товаров храните на ключевых складах, ¼ распределите по стране. Для подсчета остатков и своевременного пополнения лучше пользоваться автоматическими сервисами. Так вы в любой момент сможете увидеть, где пора пополнить запасы.

Для запуска нового товара нужна дополнительная реклама, кроме внутренних механизмов маркетплейса. Расскажите о себе потенциальным клиентам через блогеров в соцсетях, контекстную рекламу в «Яндексе» или с помощью рассылки-анонса по клиентской базе.

Важно! Товар должен быть качественным, а информация в рекламе соответствовать действительности, иначе вместо раскрутки вы получите негативные отзывы. Например, если популярный блогер рассказал, что ваш спрей для волос разглаживает, придает блеск и фиксирует укладку, его подписчики купят товары. Но если они останутся недовольны, вы получите волну хейта. В нашей практике были случаи, когда продавцу из-за неудачной рекламной кампании приходилось удалять товары и заново регистрировать магазин.

Идеальная карточка выделяется в выдаче маркетплейса, приковывает внимание аудитории и не оставляет шансов отказаться от покупки. В реальности такого на 100 % не бывает, но стремиться к идеалу вполне возможно. Пробуйте разные подходы, анализируйте реакцию покупателей и совершенствуйте сервис. Или обратитесь в Yunu, и мы разработаем стратегию для вашего бизнеса.

1. Тем, кто только планирует выходить на маркетплейсы. Вы предоставляете нам документы, мы регистрируем и настраиваем ваш магазин, синхронизируем его с сервисом Yunu. Мы являемся технологическим партнером 3-х маркетплейсов и в случае сотрудничества с нами как с тех. партнером консультируем на всех этапах, помогаем составить УТП и заполняем карточки товаров. Максимально упрощаем процесс отгрузки и хранения, упаковываем согласно требованиям маркетплейса.
2. Тем, кто уже продает на маркетплейсах. Оптимизируем работу: остатки единые для всех виртуальных площадок, обновляются автоматически, сдаем заказы каждый день, без задержек и штрафных санкций со стороны маркетплейса. Предоставим инструменты для отслеживания статистики продаж, движению заказов. Никаких скрытых платежей, подробная тарификация по каждой операции.

Что вы получите:

• Эффективный налаженный бизнес, работающий при вашем минимальном участии.
• Консультации на всех этапах работы с Yunu — от регистрации до продвижения товаров.
• Моментальное уведомление об изменениях условий сотрудничества с маркетплейсом.

Получите демодоступ к сервису бесплатно! Просто заполните форму — ответим в течение рабочего дня.