Что учесть при продаже автотоваров на маркетплейсах: рекомендации селлерам

В последние несколько лет рынки товаров и многих услуг все больше уходят в формат онлайн-продаж. Маркетплейсы становятся наиболее удобным и перспективным местом для ведения торговли. Одним из интересных направлений является продажа товаров для автовладельцев.

Больше новостей и полезных статей о бизнесе на маркетплейсах читайте в Телеграм-канале Yunu.

Товары
Следует проанализировать несколько факторов: актуальность на данный момент времени и на ближайшее будущее, предпочтения конкретной целевой аудитории, сезонность и возможности поставок. Например, если вы собираетесь продавать товары с неравномерным распределением спроса по временам года и погодным условиям, то придется регулярно менять ассортимент. Так, предлагать зимние шины и антифризы имеет смысл только ближе к холодам, а к лету постепенно выводить их из продажи и передавать на хранение, заменяя более востребованными позициями.
Лучше, если линейка автотоваров будет максимально широкой. Так удастся обеспечить высокую прибыль в любом случае. Или за счет больших оборотов относительно недорогой продукции (автохимии, моторных масел и т. п.), или за счет продажи эксклюзивных изделий и аксессуаров для машин премиум-класса.

Рекомендуем выходить на маркетплейсы с такими товарами:

• Запчасти.

Относятся к самой популярной категории продукции среди автовладельцев. Спрос на них выше, так как все машины без исключения не обходятся без регулярного техобслуживания. Но помните — многие покупатели ищут именно оригинальные детали. Можете наладить связь с производителями? Это станет серьезным конкурентным преимуществом. Но если найти качественные аналоги с гарантией, торговля также окажется успешной.

• Аксессуары для машин.

Сегодня модно делать свой автомобиль комфортнее и привлекательнее. А значит, красивые чехлы на сидения и коврики, современные навигаторы, мультимедийные системы, декоративные изделия для украшения салона обязательно найдут своего покупателя. Главное — отслеживать тенденции и закупать только стильные автотовары последнего поколения на пике популярности.

Маркетплейсы
В России и странах СНГ функционирует несколько крупных онлайн-платформ. Начинать стоит с известных и проверенных площадок — Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», «Мегамаркет», «Магнит Маркет». У каждой — высокая посещаемость, развитая инфраструктура и эффективная поддержка для продавцов.

Важно ознакомиться с условиями сотрудничества, в том числе действующими ограничениями на виды товаров, размером комиссий, правилами обработки или возврата заказов. Почитайте отзывы других селлеров. Это поможет понять, чего ожидать, с чем вы готовы мириться ради хорошей торговли, а с чем категорически не согласны. Вы сможете принять какие-то меры или отказаться от продаж на той или иной площадке вообще.

Также имейте в виду: Wildberries — не самая подходящая платформа для автотоваров. Для нее характерна женская аудитория и соответствующая продукция (преобладает одежда, обувь и украшения). Здесь стоит продвигать товары для автовладельцев только совместно с другими площадками. Предпочтительный вариант для старта бизнеса в этом направлении — Ozon.

Схемы сотрудничества
Самые распространенные —FBO (FulfillmentbyOperator — «исполнение оператором») или FBS (FulfillmentbySeller — «исполнение продавцом»).

При FBO маркетплейс берет на себя полный цикл обработки заказов, включая хранение, упаковку и отправку товаров. Это упрощает работу продавца, позволяя ему сосредоточиться на продажах и маркетинге. Однако здесь возникают дополнительные расходы на услуги платформы, что может снизить итоговую прибыльность.

При FBS продавцы независимы в управлении запасами и доставками. Они самостоятельно контролируют практически весь процесс, однако это сопряжено с большей ответственностью, сложностями и обязательствами.

Выбор между FBO и FBS зависит от опыта, имеющихся ресурсов, свободного времени, уровня логистики и других бизнес-возможностей. При наличии надежных поставщиков, которые готовы доставить необходимые автотовары после заказа в сжатые сроки, лучше не оплачивать аренду склада торговой площадки (FBS). Так вы и сэкономите деньги, и избежите длительного хранения с риском утраты свойств и товарного вида продукции.

• Регулярно анализируйте продажи.

Важно отслеживать все изменения: в настроениях потребителей, в состоянии рынка в целом и сегмента товаров для автовладельцев в частности, в региональном спросе. Следует оценивать текущую доступность продукции, появление новых моделей, ужесточение правил маркетплейсов. Обязательно оперативно адаптируйте свою деятельность — расширяйте ассортимент, корректируйте стратегию продаж, переходите на другие платформы.

• Оптимизируйте описание.

Фото, изображения и схемы должны максимально наглядно демонстрировать образец и принцип его применения, текст — содержать точные и подробные характеристики, понятные даже для неспециалиста по автомобилям, ТО и ремонту. Нужно также показать и объяснить, чем ваш товар лучше аналогов других продавцов.

• Включите в ассортимент сопутствующие товары.

Во многих случаях покупателю требуется не какое-то одно изделие, а сразу несколько, составляющих, например, комплект для ремонта или вспомогательные инструменты. Оптимально, если все, что нужно, он найдет в вашем магазине и на одном маркетплейсе.

• Не занимайтесь продажей товаров, требующих особых условий.

Если вы только начинаете деятельность в сфере торговли, не стоит обременять себя проблемами транспортировки хрупких, тяжелых или объемных изделий.

• Учитывайте необходимость маркировки и сертификации.

Продавцы автозапчастей должны быть зарегистрированы в системе «Честный знак», на некоторые автотовары требуется сертификат соответствия или отказное письмо.

• Продвигайте товары.

Управляйте отзывами — отвечайте покупателям, реагируйте на замечания. Запускайте акции и устанавливайте скидки, например, на сезонные автотовары.

Итак, товары для автовладельцев — это ниша с большим потенциалом. Селлерам остается грамотно составить ассортимент, выбрать удобную и выгодную для своего бизнеса онлайн-платформу и вариант работы с маркетплейсом.