Самовыкуп товаров на маркетплейсах: что это и зачем он нужен продавцам?

В попытках раскрутить собственный магазин многие селлеры прибегают к рискованным инструментам. Один из наиболее известных — самовыкуп товаров. Так можно быстро добиться увеличения продаж. Однако существует значительная вероятность того, что магазин попадет под штрафные санкции со стороны маркетплейса. Поэтому заниматься самовыкупом стоит с очень большой осторожностью. В этой статье мы расскажем о том, как работает данный метод, какие риски несет и как избежать возможных негативных последствий.

Больше новостей и полезных статей о бизнесе на маркетплейсах читайте в Телеграм-канале Yunu.

Само название достаточно красноречиво раскрывает суть данного метода. На практике это выглядит так: селлер желает поднять одну или несколько своих карточек в поисковой выдаче, но для этого необходимо, чтобы пользователи маркетплейса заказывали его товары как можно чаще, и, чтобы разорвать этот замкнутый круг, продавец совершает покупки сам у себя. Статистика улучшается, и карточки постепенно поднимаются вверх в выдаче. Помимо повышения показателей продаж, самовыкупы позволяют создать имитацию положительного мнения покупателей о товаре. Проще говоря, селлер может оставлять позитивные отзывы в собственных карточках.

Однако самовыкупы подходят не для всех категорий товаров. Лучше всего этот способ работает при продвижении:

• крупногабаритных предметов — мебели, бытовой техники, садового инвентаря;
• недорогих товаров из ниши с высокой конкуренцией;
• продукции с большой маржинальностью и низкими расходами на логистику.

Чтобы понять, стоит ли продвигать товар с помощью самовыкупа, необходимо провести небольшой анализ. Следует оценить маржинальность товара с учетом доставки, рассчитать необходимый объем бюджета и соотнести возможный позитивный эффект с рисками.

На сегодняшний день все крупнейшие маркетплейсы считают самовыкуп методикой, которая вводит пользователей в заблуждение. Потенциальный покупатель не может знать о том, что товар поднялся в поисковой выдаче не из-за реальной популярности, а из-за действий продавца, носящих сомнительный характер. Поэтому в офертах, подписываемых с новыми селлерами, содержатся положения об ответственности за самовыкуп.

Продавцы, нарушающие правила площадок, рискуют не только деньгами, но и собственным бизнесом. Wildberries предпочитает блокировать подозрительных селлеров практически сразу после обнаружения махинации. Ozon начисляет за самовыкупы штрафные баллы. Если их окажется слишком много, магазин также будет заблокирован. «Яндекс.Маркет», в отличие от двух других популярных площадок, не указывает способы наказания селлеров за самовыкупы. При нарушении действующих правил маркетплейс может снять товар с продажи или отключить от системы весь магазин.

Строго говоря, универсального алгоритма, гарантирующего безопасность продавца при самовыкупах, нет. Площадки обладают правовыми и техническими возможностями для блокировок. Поэтому риск потери магазина из-за самовыкупов всегда сохраняется. Тем не менее вероятность наступления нежелательных последствий можно значительно уменьшить. Для этого необходимо придерживаться ряда рекомендаций.

Рекламные кампании, запущенные вне площадок, могут легально использоваться для продвижения товаров. Этим они выгодно отличаются от таких серых методов, как самовыкуп. Соответственно, увеличение клиентского потока сразу после запуска рекламы не вызовет подозрений у алгоритма сервиса. Данная схема является одной из наиболее эффективных и безопасных. Однако она требует привлечения большого количества финансов. С одной стороны, необходимо оплатить рекламную кампанию, с другой — выкуп товаров.

Алгоритмы маркетплейсов тщательно следят за динамикой продаж. Если длительное время товар заказывали примерно с одинаковой частотой, а затем появился скачок, программа отметит карточку как подозрительную и понизит ее в выдаче. То же самое произойдет при резком спаде продаж. Поэтому вводить самовыкупы и отказываться от них стоит постепенно. График продаж должен выглядеть максимально плавно.

Зачастую селлеры допускают ошибку, забирая товары сразу после их прибытия и моментально оставляя отзывы. В реальной жизни покупатели редко ведут себя таким образом. Как правило, товар лежит в пункте выдачи несколько дней, затем попадает в руки к заказчику, а отзыв на площадке появляется лишь через некоторое время. Если не стараться имитировать действия реального покупателя, можно вызвать подозрения у алгоритма.

Те, кто давно торгуют на маркетплейсах, знают, что положительные отзывы оставляет лишь небольшое количество покупателей (если они не мотивированы баллами или специальными предложениями). Следовательно, при самовыкупах необходимо имитировать именно такую ситуацию. Если товар заказали 20 человек, а отзыв оставил лишь один из них, алгоритм не сочтет это странным. Но если положительных комментариев пользователей будет значительно больше, чем обычно, карточку могут понизить в выдаче.

При самовыкупах продавцы нередко пытаются сэкономить: покупают несколько аккаунтов, а затем поочередно оформляют заказы с одного и того же устройства. Такая активность сразу станет заметна системе. Поэтому необходимо придерживаться важного правила: самовыкупы производятся с разных устройств, IP и аккаунтов. Заказывать товары в один ПВЗ тоже не стоит, поскольку это может вызвать подозрения.

До недавнего времени самовыкупы были одним из главных инструментов продвижения среди начинающих селлеров. Сейчас алгоритмы маркетплейсов становятся все сложнее и уже гораздо лучше распознают махинации, чем несколько лет назад. Обойти систему можно, но сегодня для этого потребуется большое количество ресурсов. Более рационально вложить их в легальные методы продвижения, такие как реклама на самой площадке и за ее пределами, SEO-оптимизация карточек и т. д. Эти меры, в отличие от самовыкупа, не только продвинут карточку в поисковой выдаче, но и привлекут реальных покупателей, заинтересованных в товаре. Все это положительно отразится на имидже вашего магазина и продажах.