Как правильно продавать мебель на маркетплейсах: подробная инструкция

Чтобы продажи мебели приносили желаемый доход, продавцу нужно разбираться в специфике ниши и уметь правильно определять целевую аудиторию. Есть целый ряд нюансов, которые необходимо учитывать еще на этапе планирования:

• Мебель — товар дорогой. Ее качество, параметры и описание обязательно должны соответствовать ожиданиям потребителя.
• Рейтинг продавца и отзывы клиентов — основа лояльности покупателей. Для успешных продаж необходимы положительные реакции и высокие оценки.
• Если планируется продажа детской мебели, без сертификата качества не обойтись.
• Правильная упаковка — гарантия безопасной транспортировки и выкупа в ПВЗ.
• Грамотное ценообразование — важный аспект торговли. Изучив юнит-экономику, продавец сможет самостоятельно определять маржинальность товаров и принимать своевременные, обоснованные решения о динамике цен, промоакциях и скидках.
• Сезонные изменения уровня спроса — обычное явление не только для рынка недвижимости. Этот принцип работает и для мебели. Так, с сентября по апрель на маркетплейсах на нее в разы повышается спрос, а начиная с мая и приблизительно до июля наблюдается спад активности.

В любой сфере деятельности есть место преимуществам и недостаткам. Тщательно изучив все стороны вопроса еще на этапе подготовки к запуску проекта, можно нивелировать минусы и получить хорошую прибыль.

Плюсы продажи через маркетплейс:

1. Большая аудитория. Статистика свидетельствует, что покупки на маркетплейсах ежемесячно совершают 76 % россиян. Почти половина из приобретений — импульсивные. Такая ситуация существенно повышает шансы на продажу мебели.
2. Затраты на рекламу минимальны. У популярных маркетплейсов уже имеется наработанная лояльная клиентская база, поэтому нет необходимости вкладывать в продвижение большие суммы.
3. Заинтересованность потребителя. На маркетплейсе уже есть удобный и понятный интерфейс, который максимально упрощает процесс выбора и покупки любого товара, в том числе и мебели. Торговые онлайн-площадки позволяют быстро сравнивать предложения разных продавцов, смотреть фотографии и видеообзоры, читать отзывы. В случае с мебелью есть возможность оформления доставки до порога. Такой подход выгоден и продавцу, и покупателю.
4. Нет необходимости в создании своего интернет-магазина. Это хорошая экономия на продвижении собственного сайта. Высвободившиеся средства можно вложить в развитие бизнеса.

Важно! Возможность продажи мебели на всей территории РФ значительно расширяет потребительский круг, увеличивая число потенциальных покупателей.

Минусы партнерства с маркетплейсами:

1. Высокая конкуренция. Торговая площадка большая, продавцов много и численность их с каждым днем только растет. Чтобы не остаться незамеченным на фоне тысяч подобных предложений и привлечь внимание покупателей к своей странице в каталоге маркетплейса, придется хорошо потрудиться.
2. Комиссии. За пользование платформой нужно платить, а если заказ был возвращен и его потребовалось хранить на складе, арендная плата возрастает.
3. Зависимость продавца от платформы. Есть схемы сотрудничества с маркетплейсами, которые ограничивают контроль за товаром. Например, передача платформе прав на управление продажами, организацию доставки заказов до ПВЗ или порога заказчика, услуги хранения. Все это обеспечивает маркетплейс, и продавец не всегда может повлиять на процесс.

Прежде чем начать торговлю, нужно учесть следующие моменты:

• схему продаж;
• подготовку документов;
• упаковку мебели.

Каждый из них имеет свои особенности. Рассмотрим их подробнее.

В работе с маркетплейсами предусмотрено три основных варианта сотрудничества:

1. FBO — товар изначально находится на складе маркетплейса.
2. FBS — товар хранится у продавца, а на маркетплейс поставляется по требованию.
3. DBS — маркетплейс выполняет функцию витрины, все остальное берет на себя продавец.

Выбор рабочего сценария зависит от локации продавца, его мобильности и вида продаваемой продукции. Для крупногабаритной мебели (диванов, шкафов) удобнее использовать схему FBS, а товар небольших размеров можно изначально хранить на складе торговой площадки (FBO).

Любой тип мебели должен сопровождаться декларацией о соответствии. При продаже продукции собственного производства сертификат оформляется в соответствующих инстанциях. Когда мебель закупается или берется на реализацию, документы на нее запрашивают у фабрики-поставщика. Если речь идет о перепродаже брендов, к ним должно прилагаться разрешение правообладателя (лицензионный договор). При отсутствии необходимых документов маркетплейс вправе заблокировать магазин. В некоторых случаях подобная неосмотрительность может обернуться судебным разбирательством со всеми вытекающими последствиями.

Этот момент очень важен при продаже любых предметов. Недостаточно качественная упаковка может привести к повреждению заказа при транспортировке. Мебель, утратившую товарный вид, не выкупают или возвращают, как только будет обнаружен дефект. Это отрицательно отражается на репутации продавца.

Чтобы избежать негативных последствий, учтите следующие рекомендации по упаковке:

• Корпусная мебель транспортируется в разобранном виде и для каждой ее части должна использоваться отдельная коробка с маркировкой «не разделять», чтобы до потребителя доехал полный комплект.
• Для упаковки фурнитуры и крепежных элементов подойдет полиэтилен и пупырчатая пленка. Все мелкие детали собирают в отдельную коробку или пакет.
• Края и углы частей мебели дополнительно защищают пенопластом или гофрированным картоном.
• Промежутки между деталями, находящимися в одной коробке, заполняют плотной бумагой, картоном или пенопластом. Во время транспортировки это защитит их от повреждений.
• Хрупкие части упаковывают в несколько слоев (пупырчатая пленка, картон или пенопласт, коробка) и помечают маркером «хрупкое».
• На коробках размещают информацию для компании-перевозчика — стикеры с указанием верха и особыми указаниями по транспортировке.

Важно! Чтобы убедиться, что упаковка выбрана правильно, нужно отслеживать и собирать обратную связь от конечного потребителя.

Продажи мебели через торговые площадки быстро набирают популярность. Эта товарная категория появилась уже на многих маркетплейсах. Рассмотрим условия сотрудничества с самыми крупными платформами.

Один из самых известных российских маркетплейсов. Условия сотрудничества:

• комиссия за размещение и продажу мебели — 10–15 %, зависит от категории и стоимости товара;
• при выборе схемы FBO стоимость обслуживания увеличивается на 2–3 %.

Wildberries позволяет продавцам самостоятельно устанавливать цены и оказывает услуги по доставке и возврату заказов.

В 2023 году платформа вышла на первое место по числу продаж. Услуги:

• доставка и хранение;
• управление ценами и скидками.

Комиссия площадки на продажу мебели — 8 %, доставка оплачивается отдельно.

На этой площадке возможность продажи мебели появилась не так давно. Услуги маркетплейса:

• хранение, доставка, возврат;
• помощь в продвижении на площадке.

Комиссия за размещение предложения — 8 %, за услуги пользования — 1,6 % при переводе средств 1 раз в неделю и 1 % при перечислении раз в 2 недели.

Китайский маркетплейс также позволяет реализовать мебель. Комиссия составляет 5 %, доставка оплачивается отдельно.

Отечественная торговая площадка с широким выбором товарных категорий. Комиссия за размещение — 5 %, за логистику плата взимается отдельно.

Этот мебельный маркетплейс — удобный канал для производителей. Комиссия единая. Продавцы и производители платят 10 %. Также он обслуживает магазин на своей платформе. Объем поддержки и ее стоимость регулируется тарифом.

Кроме Roomsee существует целый ряд торговых площадок, специализирующихся исключительно на продажах мебели:

• «Леруа Мерлен»;
• «Много Мебели»;
• «Столплит»
• «Первый гипермаркет мебели»;
• MebHom.Ru;
• Hoff;
• INMYROOM.

У всех них большой рынок сбыта, однако об условиях партнерства становится известно только после заполнения анкеты или оформления заявки на сотрудничество.

Для этого подходят все инструменты, которые используются в других нишах. Основные рабочие способы:

• контекстная реклама и таргет;
• участие в акциях маркетплейса;
• SEO-оптимизация;
• поддержание контакта с аудиторией;
• подарки клиентам.

Не менее важную роль в успешных продажах играет оформление товарной карточки — визуал, название, инфографика, описание. От каждой детали напрямую зависит качество продвижения.

Советы по грамотному оформлению:

1. Название. Лаконичное, содержит основную информацию о товаре. Например, «стол кухонный раздвижной, 80 х 120, черный». Такое название привлечет намного больше реально заинтересованных покупателей, чем безликое «стильный кухонный стол». Не забудьте указать бренд производителя и материал.
2. Описание. Лаконичное и информативное. Укажите все параметры: вес, габариты, максимальную нагрузку, на которую рассчитан предмет. Для мягкой мебели — комплектацию и материал обивки, для кроватей — жесткость и рекомендации по уходу, а также гарантийные сроки. Чтобы определить, все ли перечислено в описании, ознакомьтесь с карточками конкурентов, у которых много хороших отзывов.
3. Фото. Мебель в интерьере смотрится выгоднее. Позаботьтесь, чтобы на фоне не было ярких акцентов — они отвлекают внимание от продаваемого предмета. Снимать важно при хорошем освещении. Объект продажи должен занимать минимум ⅔ пространства в кадре. Фильтры использовать не рекомендуется — они искажают цветопередачу.
4. Видео. Полезная деталь в товарной карточке. Покупатель может рассмотреть предмет во всех ракурсах и сделать заказ, даже не дойдя до описания.
5. Инфографика. Размещение важной информации о товаре на фото. Такой подход исключает возврат по невнимательности. Важные особенности предмета мебели лучше указать на картинке, тогда покупатель точно не пропустит важные нюансы.
6. Рич-контент. Это мини-презентация. Помогает выделить объект продаж на фоне конкурентов и дать покупателям полную информацию о нем в максимально удобном для восприятия формате.

Внимательно изучив и применив на практике все описанные в статье советы, можно открыть бизнес, который гарантированно будет приносить прибыль. Для продажи мебели одинаково хорошо подойдут и известные маркетплейсы, и специализированные узконаправленные торговые площадки.