blog

Новичок на маркетплейсе: что ожидать и как не растеряться?

Часто продавцы представляют себе выход на маркетплейс как-то так:

  • Товар сразу взлетит на первые позиции выдачи.
  • Клиенты будут писать хвалебные отзывы.
  • Выкуп в худшем случае составит не менее 98 %.
  • Уже за первые полгода вы купите квартиру в Москве.
  • Продажи идут сами, у вас есть время на спорт и хобби.
  • Каждый квартал вы возите семью на море или в горы.

Реальна ли такая ситуация? В теории — да. А что на практике?

Как в действительности продавать на маркетплейсе


Наверное, вы догадываетесь, что схема немного сложнее, чем «привез товары на склад и считаю прибыль». И назвать легкой работу на маркетплейсе нельзя: она требует времени, внимания и самодисциплины не меньше, чем, скажем, в профессии учителя. Разница в том, что у учителя фиксированный оклад и список задач, а на маркетплейсе вы принимаете решения и определяете размер прибыли. Если вы готовы постоянно мониторить аналитику, подстраиваться под изменения в условиях и графике, работать сверхурочно, а иногда без выходных — электронная коммерция для вас.

Новичкам в интернет-бизнесе действительно легче начинать на маркетплейсе. Площадка делает почти все за вас, и схема «закупил товар-получил деньги» вполне рабочая. Но каков будет ваш доход? Все зависит от вас.

Как происходит сотрудничество с виртуальной площадкой:


  1. Вы выбираете товар с помощью сервисов аналитики, опросов и рейтинга продаж на самом маркетплейсе.
  2. Закупаете пробную партию, предположим, по 1000 руб. за единицу.
  3. Заказываете фотосессию и видеообзоры.
  4. Регистрируетесь в маркетплейсе, заполняете карточки товаров.
  5. Рассчитываете цену. Допустим, вы решили сделать накрутку в 2 раза, купили за 1000 руб., продаете за 2000 руб., с прибылью в 1000 р. с каждой единицы. Все верно? Нет. Вы не учли выплаты маркетплейсу. Суммарно за комиссию, хранение на складе и доставку они составляют около 35 % от цены.

При этом нужно помнить, например, о том, что доставка платная в обе стороны: и к покупателю, и обратно на склад при возврате. А если товар заказали еще раз и опять отказались — вы платите еще раз. Иногда общая стоимость доставки получается выше, чем цена товара. Кроме того, впишите в список расходов упаковку и маркировку согласно требованиям маркетплейса, налоги, услуги фулфилмента — если вы хотите максимально упростить себе задачу. Ваш доход тает на глазах, из запланированной тысячи в кошелек поступит в лучшем случае 300 рублей. Вы можете попробовать поднять ценник, например, до 2700 руб., но в условиях жесткой конкуренции того же Wildberries или Ozon у вас просто не будут покупать, если аналогичные товары можно приобрести дешевле.

Товары появились в продаже


Давайте представим, что вы создали личный кабинет, рассчитали цену, заполнили карточки, загрузили склад и запустили процесс продажи на маркетплейсе. Что дальше?

А тут развитие событий зависит от множества факторов.

Лучший вариант для продавца: у вас удачная презентация товара, шикарные фотографии, покупатели видят карточку, читают описание и покупают без отказов. Высокий процент выкупа + положительные отзывы = выход товара в ТОП. Это значит, что по целевому запросу, например, «офисное черное платье» ваша карточка будет показываться маркетплейсом в числе первых, а следовательно, вы получите бесплатное продвижение.
Такое случается, но редко и в узких нишах, где мало конкурентов, а товары редкие.  

Чаще происходит по-другому. Вы начали продавать и ждете первых покупателей. А их нет.
Или единичные. Что делать в таком случае? Проработать описание, фотографии, сравнить с предложениями конкурентов и заняться продвижением карточки самостоятельно.

Методов продвижения много, есть и компании, оказывающие такие услуги желающим. Сказать заранее, что сработает на вашем товаре, нельзя, только пробовать и корректировать стратегию по факту. Поэтому не торопитесь и будьте готовы к экспериментам с ценой, оформлением, внешним трафиком. При усердной работе ваш товар почти наверняка окажется в топе.

Надеяться только на маркетплейс нельзя. Его задача: привлекать клиентов на площадку, и с этим он прекрасно справляется. Теперь вам нужно сделать так, чтобы ваш товар заметили.

Не забывайте о конкурентах


Допустим, у вас все идет по лучшему сценарию. Товар в топе, продаж много, отказов почти нет, оборот растет. Кажется, на этом этапе можно расслабиться и вернуться к мечтам об отпуске и хобби. Но не получится.

Ваши конкуренты тоже прекрасно знают, как работает маркетплейс и что нужно делать, чтобы продавать больше. Поэтому они будут пытаться переместить ваш товар в нижнюю часть выдачи, а свои поднять наверх. И не всегда «белыми» методами.

Что может произойти?

  • Десятки плохих отзывов в вашей карточке.
  • Массовые отказы от выкупа.
  • Каверзные вопросы с требованием предоставить документы на каждую позицию в составе.
  • Жесткий демпинг — пока вы не уйдете в минус.

Со временем вы научитесь играть по их правилам и находить решение даже в безвыходных ситуациях. Но иногда приходится начинать заново, с новыми товарами. По сути, борьба за первые места в топе сводится к цене: у кого дешевле, у того и купят. Если вы на одном поле с крупным продавцом, который зарабатывает с оборота, он может легко установить свою прибыль в, скажем, 5 % от цены. А вас это не устроит.

Как этого избежать?

Выбирать разнообразные товары. Мы читали мнение, что можно продавать и выходить в плюс даже с одной позицией. Но даже если на данный момент это суперуникальная вещь без аналогов, в любое время может появиться новый производитель. Он повторит вашу стратегию, улучшит ее, снизит цены и переманит к себе клиентов. А у вас будет большой запас ненужной продукции.

Мы считаем, что вкладываться в один товар нельзя. Вам необязательно поддерживать ассортимент как в торговом центре, но позиций должно быть несколько, в том числе на будущее.

Коллектив Yunu поможет вам сделать первые шаги на маркетплейсе. Зарегистрируем личный кабинет, добавим товары, синхронизируем с нашим сервисом. Для уже действующих продавцов разработаем стратегию продвижения, подскажем, как оптимизировать процессы. Получите демодоступ, чтобы попробовать наш сервис.