Что лучше для бизнеса: маркетплейс или интернет-магазин?

В упрощенном для покупателя варианте — это онлайн-каталог товаров с описанием характеристик, способов оплаты и доставки. На первый взгляд ничего сложного. Но за всем этим стоят определенные бизнес-процессы:

• регистрация бизнеса в базе налоговой системы;
• наем сотрудников;
• контакт с поставщиками;
• выстраивание логистики;
• организация маркетинговой деятельности и многое другое.

Это торговая платформа, которая размещает на своем онлайн-ресурсе продукцию сторонних продавцов и берет за услуги комиссию. К числу самых популярных относятся Wildberries, OZON, «Яндекс Маркет» и «МегаМаркет».
В задачи маркетплейса входит:

• обеспечение продвижения товаров;
• привлечение трафика;
• создание интуитивно понятного интерфейса;
• увеличение продаж.

Каждая площадка устанавливает свои правила для разных категорий товаров.

Процесс торговли включает несколько этапов.

• Регистрация в налоговой. Обычно в таких случаях открывают ИП, ООО или оформляют самозанятость.
• Приобретение и регистрация онлайн-кассы. Требуется только организациям и индивидуальным предпринимателям. Продавцы со статусом самозанятых могут выдавать чеки в электронном виде через приложение «Мой налог».
•  Разработка сайта и его продвижение. Сделать это под силу любому пользователю ПК, не обязательно обращаться к специалистам. Есть решения для создания веб-страниц без знания языков программирования. Одно из них — конструктор сайтов. Он предлагает набор готовых тем или шаблонов, которые можно выбрать и настроить под свои нужды.
• Поиск и выбор поставщиков продукции. Это могут быть как крупные производители, так и дилеры.
• Аренда помещений для хранения товаров.
• Подбор сотрудников. В зависимости от масштабов торговли это могут быть контент-менеджеры, бухгалтеры, маркетологи, курьеры.
• Промоушен товаров и интернет-магазина с помощью социальных сетей, контекстной рекламы, рассылок.
• Настройка методов доставки. Например, создание собственной курьерской службы или заключение договоров с логистическими компаниями.
• Фактические продажи, включающие прием оплаты картой, наличными, наложенным платежом.
•  Анализ отзывов, формирование положительного образа интернет-магазина.

На торговых онлайн-платформах работать проще. Схема стандартных действий предполагает:

• регистрацию в налоговой (ИП, ООО или самозанятость)
• регистрацию на сервисе;
• закупку продукции;
• создание карточек товара (единично, массово, через шаблоны);
• доставку продукции на склад маркетплейса.

Остальное сделает торговая платформа. В стандартном алгоритме могут быть индивидуальные варианты логистики и упаковки.

Основной плюс в том, что владелец сам руководит процессом и делает работу так, как считает нужным. Других достоинств тоже немало.

• Реклама бренда. Покупая на маркетплейсах, потребитель не знает, какой именно интернет-магазин предоставил вещь для продажи. Если же его спросят, где купил, он не задумываясь ответит — на OZON. Однако при заказе на вашем сайте название бренда наверняка лучше запомнится.
• Экономическая выгода. Маркетплейс за свои услуги берет приличные комиссионные. В интернет-магазине этого нет.
• Возможность масштабирования бизнеса — открытие новых точек выдачи товара, продажа франшизы, реализация партнерских программ.
• Формирование экосистемы лояльности клиентов.
• Самостоятельное определение ценовой политики, планирование маркетинговых мероприятий, распродаж и акций.
• Возможности напрямую взаимодействовать с покупателем. Сделать повторные продажи, привлечь новых клиентов, повысить лояльность помогают рассылки, чат-боты, реклама в социальных сетях.
• Использование приемов кросс-сейл. Например, при сборке ПК эффективно работает прием «с этим товаром покупают». В отличие от маркетплейсов, где комплектующие могут быть приобретены на разных площадках, в интернет-магазине весь чек будет у одного клиента.
• Возможность возвращать ушедших покупателей, используя клиентскую базу данных.

Полная свобода действий в интернет-магазине накладывает на владельца определенную ответственность, заставляя заниматься самостоятельно большим объемом работы. Поэтому определенные минусы также существуют.

• Необходимость самостоятельного привлечения покупателей. Продаж не дождаться без закупки трафика, оптимизации сайта и разработки маркетинговых стратегий. Предпринимателям приходится постоянно бороться за существование, в то время как конкуренты делают то же самое.
• Прямой контакт с проверяющими и контролирующими органами (Роспотребнадзор, Федеральная налоговая служба и другие).
• Доставка. К сожалению, ни один, даже очень крупный интернет-магазин не может похвастаться широкой сетью курьерских служб. А для потребителей быстрая и удобная доставка — один из основных приоритетов выбора онлайн-покупки. Маркетплейсы же бесплатно привозят товар домой или в пункты выдачи, которые есть почти в каждом квартале и даже дворе.
• Высокая конкуренция. Если у маркетплейсов основной показатель выбора — цена, то у интернет-магазинов, по отзывам клиентов, это ассортимент, удобство доставки, качество сайта.
• Работа с обменом или возвратом товара.

Рассказывая о продажах на торговых онлайн-платформах, стоит отметить следующие преимущества для продавцов:

• Нет необходимости создавать сайт и заниматься его продвижением.
• Быстрый старт продаж. Создание интернет-магазина потребует времени, а начать торговлю через маркетплейсы можно за пару дней.
• Возможность выбирать удобный формат работы. Это может быть доставка собственными силами, вызов курьера или что-то другое.
• Не требуется покупка и регистрация онлайн-кассы. Расчет за товар ведет площадка, после чего перечисляет деньги на счет продавца. Согласно закону № 54-ФЗ предприниматель, не работающий напрямую с физлицами, не обязан использовать ККМ и выдавать чеки. Это позволяет экономить на аренде облачной кассы и зарплате оператора фискальных данных.
• Разрешение спорных моментов с государственными органами и покупателями маркетплейс берет на себя. Однако это не значит, что продавца вообще не тревожат. После отработки претензии руководство площадки обязательно выяснит причину жалобы.
• Обеспечением горячего трафика и привлечением большего числа клиентов также занимается маркетплейс, при этом предложения всегда в топе выдачи поисковиков. Также площадка сама отрабатывает возвраты, хотя и не бесплатно.
• Есть возможность разовой реализации. Чтобы сбыть единичную партию товара, нерентабельно открывать интернет-магазин. Отличный выход — продать все через маркетплейс.
• Можно размещать одну и ту же продукцию одновременно на нескольких торговых платформах.
• Площадка делает скидки, проводит акции, продвигает продукцию ответственных продавцов. При регулярном пополнении ассортимента новинки часто показываются в топе.
• Доступ к аналитике продаж, платным и бесплатным инструментам продвижения продавцу предоставляется в личном кабинете.

Недостатков для партнеров у торговых онлайн-платформ немного.

• Возможность пессимизации аккаунта продавца из-за небольшого ассортимента или другого несоответствия договорным обязательствам.
• Могут быть ограничения по продаже ряда товаров. По условиям работы не все склады торговых онлайн-площадок принимают стройматериалы, крупногабаритные грузы.
• Комиссионные отчисления. Размер сборов зависит от способа оплаты, группы реализуемых товаров, других условий. В среднем комиссия маркетплейсов может составлять от 2 до 20 %.
• Конкуренция. По сути, маркетплейс — это интернет внутри интернета с собственной системой ранжирования. Здесь применяются специальные алгоритмы для размещения товаров и продавцов. На самых верхних позициях находятся лучшие предложения по цене, дизайну, положительным отзывам и описаниям.
• Отсутствие возможности наладить прямой контакт с покупателями.
• Требуется соблюдать установленные маркетплейсом правила — правильно упаковывать продукцию, создавать карточки товара.

На маркетплейсах невыгодно продавать товары с низким оборотом. Если продукция длительное время находится на складе (обычно в течение 60 суток), за его хранение приходится платить. Но для такого варианта есть решение. Кроме продаж со склада площадки (FBO, Fulfillment by Operator), существует схема FBS (Fulfillment by Seller). Она предполагает другой вариант совместной работы. Он заключается в торговле со склада продавца или фулфилмент-партнера, у которого можно заказать услуги по хранению упаковке и отгрузке продукции.

Как видим, ни один из видов онлайн-торговли нельзя назвать универсальным бизнес-решением. У каждого есть свои плюсы и минусы. Лучший вариант — реализация товаров этими двумя путями: и через интернет-магазины, и через торговые платформы.

Большую роль в этом играет предпринимательский опыт. Владельцы успешных интернет-магазинов для развития бизнеса и расширения рынка сбыта стараются сотрудничать с одним или несколькими маркетплейсами. Начинающим предпринимателям можно дать совет начинать работу с торговых платформ. В этом случае они научатся разбираться в тонкостях электронной коммерции и получат опыт продаж. Импортерам, производителям и поставщикам продукции лучше освоить оба способа.