Грамотное продвижение товаров на маркетплейсах: какие есть инструменты?

Маркетплейсы уже стали неотъемлемой частью нашей жизни. Такие платформы превратились в своего рода поисковые системы, где люди ищут подходящие позиции среди множества предложений. Но из-за высокой конкуренции сейчас недостаточно просто продавать качественные товары, важно организовать своему магазину хорошую рекламу. Чтобы покупатели выбрали именно ваш продукт, он должен выгодно выделяться среди конкурентов. Для этого можно использовать внутренние и внешние инструменты.

Больше новостей и полезных статей о бизнесе на маркетплейсах читайте в Телеграм-канале Yunu.

К первым относятся описание карточек и рекламные возможности, которые предоставляет маркетплейс. Вторые помогают в продвижении товара за пределами торговой площадки. Например, таргетированная, нативная и контекстная реклама, которую мы видим каждый день в интернете. Разберемся предметно, какие есть способы продвижения товаров на маркетплейсах и как ими правильно пользоваться.

При выходе на новую площадку в первую очередь стоит воспользоваться способами продвижения, которые требуют минимум вложений. Среди бесплатных инструментов можно выделить следующие:

• проработка карточки товара;
• участие в акциях и распродажах;
• работа с обратной связью от клиентов;
• отслеживание остатков товаров.

Правильно составленное описание поможет клиенту принять решение в пользу именно вашей продукции, а алгоритмы маркетплейса начнут выводить ее в выдачу в конкретной товарной категории и в результатах поиска. Иначе потенциальные покупатели вообще могут не найти товар.

Сами площадки не требуют подробного описания карточек. Можно внести минимальную информацию в виде заголовка и пары предложений о продукте. Но лучше заполнить все предлагаемые разделы. Так покупатель увидит, что продавец проработал карточку товара, а значит, он внимателен к деталям и дорожит тем, что продает. Это формирует положительный имидж магазина и повышает лояльность клиентов. Подробное описание также упростит для человека принятие решения о покупке.

Для получения первых мест в поисковой выдаче необходима SEO-оптимизация. В названии и описании товара обязательно должны быть ключевые слова и фразы, по которым люди ищут подобную продукцию. Что именно нужно добавить, подскажет раздел «Аналитика» в личном кабинете маркетплейса или «Яндекс.Вордстат».

В описание нужно добавить основные характеристики товара, его преимущества и особенности использования. Например, если наушники не подключаются к некоторым маркам телефонов, стоит сказать об этом честно. Иначе будет много возвратов и негативных отзывов. А это снижает рейтинг продавца на площадке. При составлении описания важно всегда смотреть на товар со стороны покупателя. Как поможет новое приобретение клиенту в его жизни, какие дополнительные преимущества он получит, если выберет именно вашу продукцию.

На AliExpress “Яндекс Маркете”, “Мегамаркете”, Wildberries и Ozon можно составлять описание товара в виде ленты изображений. Это позволяет продавцу подробно рассказать о своем продукте, привлечь внимание целевой аудитории и увеличить вероятность покупки. Это называется рич-контент. Им можно заменить текст, чтобы наглядно представить преимущества товара.

Многие клиенты сначала смотрят на фотографию и только потом переходят к тому, что написано о продукте. Обычно в карточку можно загрузить до 10–15 картинок, на Wildberries — до 30. Товар должен быть качественно отснят. Разрешение фотографий должно позволять подробно рассмотреть вещь, а сама композиция не должна быть перегружена. Фон лучше выбрать нейтральный и без лишних деталей, которые только отвлекают внимание.

Предметную съемку можно провести с помощью телефона с хорошей камерой и белого листа бумаги формата А4. При возможности можно привлечь профессионального фотографа. Снимки должны передавать реальный вид товара, чтобы при получении покупатель не разочаровался. Если вы производите и (или) продаете несколько похожих вещей, то лучше фотографировать их в едином стиле, чтобы в разделе вашего магазина собиралась приятная глазу картинка.

Кроме снимков, в карточку товара можно добавить видео или обзор 360°. Так можно рассказать дополнительную информацию о продукте, как он работает в реальности или снять его распаковку. Расставить правильные акценты поможет инфографика. Например, стоит добавить значки с присвоенным продукции знаком качества. Но нужно помнить, что слишком перегружать картинки нельзя.

Маркетплейсы регулярно проводят различные мероприятия для привлечения новых покупателей. Акции могут быть с определенной тематикой или глобальными (например, «черная пятница»). Принцип работы этой системы прост: маркетплейс выбирает товары или категории, а продавцы снижают их стоимость.

Площадка самостоятельно финансирует продвижение этой продукции, проводит рекламную кампанию с рассылками и уведомлениями для клиентов о проводимой акции. Так маркетплейс расширяет свою аудиторию и удерживает имеющуюся, а продавец получает возможность реализовать больше товаров и заработать хороший рейтинг. Однако стоит учесть, что участие в распродаже может привести и к убыткам. Поэтому важно все рассчитать, чтобы не уйти в минус и не получить плохие отзывы.

Наличие отзывов повышает рейтинг товара и доверие к продавцу со стороны покупателей. Но на первых порах чаще всего тяжело собрать обратную связь. Можно попросить своих знакомых купить товар и оставить отзыв, чтобы ускорить процесс. Положительный образ продавца формирует и любое взаимодействие с клиентами. Даже если это просто благодарность за оставленный отзыв, это уже идет вам в плюс.

Также можно воспользоваться внутренними функциями маркетплейсов. Например, сбор обратной связи за баллы на Ozon или Wildberries. Покупатели будут оставлять отзывы и получать за это бонусы, которые позже смогут потратить на покупки.

При торговле на площадках, особенно со складов маркетплейсов, важно держать на контроле доступный ассортимент. Если товаров не будет в наличии, то не будет и продаж. Тогда карточка будет спускаться вниз, и покупатели могут ее не увидеть.

Остатки можно отслеживать, например, в личном кабинете фулфилмент-оператора Yunu. Сервис отображает актуальное количество позиций на складе, что позволяет вовремя пополнить запасы, чтобы не упустить клиентов.

Торговые площадки имеют собственные инструменты, при помощи которых новые товары могут выбиться в лидеры.

Выделиться на площадке новым продавцам поможет участие в акциях и распродажах, проводимых маркетплейсом. Опытные селлеры могут приобрести платную рекламу. В целом площадка обеспечивает большие продажи без использования дополнительных инструментов. Пользователь может настроить рекламу через свой личный кабинет.

На Wildberries актуальны следующие популярные способы продвижения:

• Баннер. Его размещают на главных страницах в разделах сайта и разделах акций.
• Реклама карточки товара. Ее можно разместить в карточке продукции конкурента или поднять на первые позиции в категориях.
• Бренд-зона. Можно оформить страницу магазина на Wildberries как полноценную витрину с различными баннерами и подборками товаров. Это поможет выделиться из общей массы. Клиенты чаще обращают внимание на брендированные страницы. Даже если в моменте они ничего не купят, то точно запомнят магазин на будущее.

На этой площадке очень развитая система рекламных инструментов как для новых, так и для опытных продавцов. К самым популярным способам относятся:

• Программа лояльности. По системе «Бонусы продавца» можно давать покупателям вознаграждение за заказы, а те могут тратить его на последующие покупки в вашем магазине. Так к вам вернется большее количество клиентов, чем к тем, кто продает такие же товары, но не работает с программой лояльности. Покупатели сразу в карточке увидят, сколько бонусов получат за покупку.
• Продвижение в поиске. Ozon показывает карточку товара на первых строках поисковой выдачи, в разделах «С этим товаром покупают», «Подобрали для вас», «Рекомендуем также».
• Трафареты. В этом случае товар продвигается на разных местах демонстрации на сайте и в приложении для смартфона. Например, в первом случае — на странице заказа, а во втором — в отзывах и вопросах.

Данный маркетплейс часто добавляет новые инструменты продвижения. Среди самых востребованных:

• Продвижение ставками. Продавцы в личном кабинете в формате аукциона указывают, сколько готовы заплатить платформе за рекламу. Если ваша ставка окажется больше остальных, то товар поднимется выше в поисковой выдаче. В случае когда такая реклама приносит прибыль, маркетплейс забирает себе установленную ранее ставку. Если продаж не было, то магазин ничего не платит торговой площадке.
• «Яндекс.Плюс». Это программа лояльности для пользователей маркетплейса и других проектов экосистемы. Клиенты получают кешбэк баллами, которые могут тратить в других сервисах «Яндекса»: на доставку еды, такси, каршеринг или оплату подписки на музыку и «Кинопоиск».
• Имиджевое продвижение. Продавец направляет запрос команде «Яндекс.Маркета», а маркетологи и дизайнеры готовят рекламу для магазина и запускают ее. Сюда входят лендинги, рассылки, баннеры и другие инструменты.
• Промокоды. Продавец может сам генерировать промокоды и размещать их на своей странице. Покупатель просто скопирует его при оформлении заказа и получит скидку. Платить маркетплейсу за использование промокодов не нужно. Важно учесть расходы на скидки для покупателей, чтобы не сработать себе в убыток.

Площадка не предполагает работу с карточками товара, поскольку все они оформлены в едином стиле. Выделить свою продукцию на «Мегамаркете» за счет визуала не получится. Из инструментов продвижения на маркетплейсе есть следующие:

• «СберСпасибо». Программа лояльности для клиентов «Мегамаркета» предполагает получение бонусов, которыми можно оплачивать до 99 % стоимости товара. Пользоваться «СберСпасибо» можно не только на маркетплейсе, но и в других магазинах.
• Рейтинг продавца. Влияет на место товара в списке предложений. Рейтинг формируется с каждой продажей. Чем он лучше, тем выше поднимается товар в поисковой выдаче на платформе.
• Спонсируемые товары. Отдельный блок рекламы, в которой показываются карточки продавцов на титульной странице платформы, в категориях и в поисковой выдаче.

Продвигать товары можно и за пределами торговой площадки. Привлечение внешнего трафика происходит через таргетированную или контекстную рекламу. Можно приводить новых клиентов и через социальные сети. Например, размещать ссылки на карточки товара в соцсетях или на сайте магазина.

Также можно работать с рекламой в поисковых системах. Например, покупатель ищет виниловый проигрыватель или пластинки. Он вводит соответствующий запрос и видит рекламу вашего товара в поисковике, кликает по ссылке и попадает на страницу магазина на маркетплейсе.

Внешний трафик является более сложным каналом, чем реклама внутри торговых площадок. Он пригодится, скорее, крупным магазинам, которые хотят еще больше вырасти. Здесь важно правильно все настроить, чтобы реклама работала продуктивно и приносила прибыль.
Выбор инструмента продвижения зависит от категории товара и бюджета на маркетинг. Если нет дополнительных средств на рекламу, можно активно участвовать в акциях и распродажах, делиться промокодами, и этого будет достаточно. Если финансы позволяют, можно вложить небольшую сумму денег и посмотреть, как эта система работает и насколько она подходит вашему бизнесу.