Как правильно анализировать конкурентов на маркетплейсах

6 ноября 2024
Автор: команда

Содержание:

Маркетплейсы — отличное место для продажи любых товаров: от сувениров до автомобилей. Эти площадки используют одновременно десятки тысяч селлеров, конкурирующих друг с другом. Чтобы продавать продукцию успешнее других предпринимателей, нужно регулярно изучать их деятельность. В этой статье мы расскажем, как вести анализ конкурентов на маркетплейсах, и приведем список основных инструментов для сбора информации.

Больше новостей и полезных статей о бизнесе на маркетплейсах читайте в Телеграм-канале Yunu.

Зачем нужен анализ конкурентов

С одной стороны, необходимость анализа вполне очевидна, с другой — многие селлеры часто недооценивают важность сбора информации о деятельности конкурентов. Аналитика позволяет решать ряд важнейших задач:
  • Улучшение позиций на рынке. Качественный анализ позволяет продавцам выявить успешные стратегии, дающие преимущества конкурентам. Их можно скопировать, доработать и применить для продвижения собственных товаров. Предположим, один из продавцов одежды разработал качественную инфографику, которая привлекает внимание покупателей. Проведя анализ, можно взять данный прием на вооружение и оформить аналогичным образом собственные карточки товаров.
  • Обнаружение новых ниш. Анализ деятельности конкурентов позволяет лучше понимать спрос и изучать новые рыночные возможности. Например, вы продаете садовый инвентарь и имеете тесные контакты с поставщиками подобных товаров. После анализа конкурентов вы обнаруживаете, что у них хорошо продаются семена овощей и удобрения. Добавив данные товары в собственный ассортимент, вы сможете занять более широкий сектор рынка.
  • Оптимизация ценообразования. Установить справедливую стоимость товара, не зная положения дел на рынке, крайне сложно. Проанализировав конкурентов, можно определить среднюю цену предложения и отталкиваться именно от нее в построении своей стратегии.
Таким образом, всестороннее изучение позволяет не только лучше понимать других продавцов, но и дает возможность более эффективно управлять собственным бизнесом.

Основные задачи анализа конкурентов

  • Определение своего положения. В ходе анализа селлеры могут понять, какую именно нишу на рынке они занимают. Также изучение соперников помогает выявить уникальные преимущества собственных товаров, оценить конкурентоспособность продукции и улучшить ее позиционирование. Например, вы продаете пылесосы. До проведения анализа вы просто указываете в карточке мощность устройства и его основные особенности. Но после сравнения с конкурентами выясняется, что ваши пылесосы ломаются реже, а сила всасывания у них гораздо выше. Эти преимущества можно отразить на инфографике.
  • Выявление слабых и сильных сторон соперников. Идеальных предпринимателей не существует. У каждого найдутся сильные и слабые стороны. Одни селлеры медленно отвечают на вопросы покупателей, другие — завышают цены, третьи — не участвуют в акциях. Найдя такие особенности конкурентов, можно адаптировать свою стратегию развития для получения максимальных преимуществ.
  • Улучшение собственного предложения. Благодаря исследованию конкурентов можно увидеть новые тренды, зародившиеся на рынке, и использовать их для доработки стратегии или самого продукта. Например, в ходе анализа вы заметили, что в летнее время лучше всего продаются короткие зонты, а осенью — длинные. Чтобы удовлетворить спрос покупателей, можно скорректировать график поставок соответствующим образом.
Если обобщить все сказанное, то главная цель анализа — найти, чем вы отличаетесь от конкурентов. На основе полученной информации можно будет изменить собственные стратегии продаж и развития бизнеса.

Популярные инструменты для сбора и анализа информации

Самый простой вид анализа — ручной. Его главное преимущество заключается в нулевой цене. Если быть точнее, то селлер платит за такой анализ собственным временем. В среднем изучение карточек товаров конкурентов занимает 2–4 часа. Такой подход вполне может дать свой результат. По статистике, 80 % продавцов, практикующих ручной анализ карточек, заявляют о том, что он помогает им лучше ориентироваться на рынке. Но прибегают к такому инструменту чуть более 60 % селлеров. Остальные предпочитают пользоваться платными способами анализа.

Moneyplace

  • Цена использования — бесплатный пробный период, далее от 3990 руб/мес.
  • Основные функции — анализирует продажи на Wildberries и Ozon с разбивкой по продавцам, производителям и нишам.
  • Дополнительные функции — самостоятельно выявляет наиболее перспективные ниши, предлагает варианты оптимизации рекламных стратегий.
  • Опыт использования — инструмент применяют в работе свыше 20 % селлеров на Wildberries. В среднем им удалось добиться повышения продаж примерно на 30 %.

MPStats

  • Цена использования — бесплатный пробный период на две недели, далее от 4900 руб/мес.
  • Основные функции — анализирует продажи и спрос на Ozon и Wildberries. Учитывает количество заказов, изменение остатков товаров, переоценки и другие факторы.
  • Дополнительные функции — дает доступ к данным о выручке конкурентов. Позволяет анализировать продажи по нишам, производителям и селлерам.
  • Опыт использования — инструмент применяют для анализа конкурентов более 50 % селлеров на наиболее популярных маркетплейсах.

SellerExpert

  • Цена использования — минимальная стоимость тарифа составляет 4900 руб/мес.
  • Основные функции — анализирует базовые метрики карточек и брендов (количество заказов, качество работы с отзывами, среднюю оценку, сумму упущенной выручки и т. д.).
  • Дополнительные функции — позволяет сравнивать между собой ассортименты разных продавцов.
  • Опыт использования — сервис успешно применяют примерно 10 000 пользователей, продающих товары на маркетплейсах.

Wildbox

  • Цена использования — минимальная стоимость тарифа составляет 2990 руб/мес.
  • Основные функции — предоставляет статистику продаж, позволяет анализировать позиции конкурентов и товаров на рынке.
  • Дополнительные функции — отслеживает изменение товарных запасов и цен у других продавцов на Wildberries.
  • Опыт использования — сервисом пользуются более 30 000 продавцов на Wildberries.

Sellmonitor

  • Цена использования — минимальная стоимость тарифа составляет 3990 руб/мес.
  • Основные функции — отслеживает тренды рынка на Ozon и Wildberries.
  • Дополнительные функции — определяет положение бренда относительно конкурентов.
  • Опыт использования — более 15 000 селлеров применяют инструмент для анализа рынка на Wildberries и Ozon.

Что необходимо анализировать на маркетплейсах

  1. Особенности карточек товаров

Нужно исследовать качество описаний и фото. Анализ этих характеристик позволяет оценить, насколько удобно и привлекательно подается информация у конкурентов. Он может выявить, например, повышенное качество фотографий или наличие SEO-оптимизированных текстов. Если вы видите, что карточки конкурентов более информативны или лучше продвигаются, имеет смысл разработать новый дизайн, улучшить условия съемки товаров и составить описания с учетом ключевых слов.


  1. Ценообразование

  • Сопоставление цен. Анализируя стоимость идентичных или аналогичных товаров, можно понять, насколько ваше предложение соответствует рынку. Предположим, вы продаете определенную продукцию по 2000 руб/шт. У конкурента такой же товар стоит 1700 руб/шт. Это свидетельствует о том, что вам стоит изменить свою стратегию ценообразования.
  • Анализ акций и специальных предложений. Если конкуренты предлагают больший дисконт, чем установлен на ваши товары, покупатели могут реже заказывать продукцию именно у вас. Также внимание потребителей привлекают бесплатная доставка, подарки и баллы за отзыв. Если конкуренты используют такие решения, вам стоит подумать об их внедрении в собственную бизнес-стратегию.

  1. Стратегии продвижения

  • Анализ активности в Сети. Если исследовать поведение других продавцов на площадке и за ее пределами, можно выяснить, какие каналы они используют для продвижения собственной продукции. Например, вы изначально уверены, что ваши товары эффективнее всего рекламируются на самом маркетплейсе. Но после анализа конкурентов становится ясно, что продвижение через соцсети существенно влияет на количество продаж.
  • Изучение рекламных кампаний. Чтобы выстроить правильную маркетинговую стратегию, можно отслеживать, какие приемы используют конкуренты. Например, если во всех рекламных объявлениях они указывают максимальный размер скидки и это дает увеличение продаж, стоит воспользоваться аналогичным решением.

  1. Обслуживание клиентов

  • Анализ отзывов. Изучение пользовательского опыта и составленного на его основе рейтинга товара помогает понять степень удовлетворенности клиентов. Если вы обнаруживаете, что у конкурента есть товар с оценкой 4,9 звезд, это говорит об успешности его стратегии или высоком качестве продукции. Соответственно, нужно улучшать собственный подход к закупкам и продажам.
  • Анализ вопросов и ответов. Качество обратной связи напрямую влияет на успешность бизнеса на Ozon и Wildberries. Если ваш конкурент быстро и развернуто отвечает на вопросы покупателей, что коррелирует с его высокими продажами, вам стоит задуматься о том, как улучшить взаимодействие с пользователями площадки.

Анализ и интерпретация данных

Чтобы аналитика приносила практические результаты, важно не просто собирать информацию, а правильно обрабатывать ее и применять полученные сведения на практике. Для этого необходимо пройти три главных шага:

  1. Систематизировать информацию.
  2. Выявить главные паттерны и тренды.
  3. Найти успешные практики и ошибки конкурентов.

  1. Систематизация информации

Согласно статистике, в 2023 году систематизацией информации о конкурентах занимались 87 % селлеров на маркетплейсах. Эта операция сводится к двум простым шагам:

  • собрать интересующие сведения в удобном формате. Следует получить информацию о ценах, маркетинговых стратегиях, ассортименте товаров, качестве оформления карточек и обслуживания клиентов. Далее эти данные необходимо занести в таблицу;
  • создать категории и настроить сортировку информации. Собранные сведения необходимо представить так, чтобы было легко понять, какой из конкурентов является успешным в каком-то одном вопросе. Например, вы можете настроить сортировку по стоимости товара. Этот прием позволит выявить конкурентов с более успешной политикой ценообразования.

  1. Выявление поведенческих паттернов и трендов

До этого этапа доходит значительно меньшая часть селлеров. Согласно статистике, лишь трети продавцов на маркетплейсах удается выявить определенные закономерности в поведении конкурентов и использовать полученные данные для адаптации собственной стратегии.

Чтобы анализировать паттерны, необходимо систематически собирать информацию в течение долгого периода времени. Обычно закономерности становятся видны на отрезке в несколько месяцев. Исследуя собранные данные, следует искать общие тенденции в ценообразовании, проведении акций и обслуживании клиентов.

Например, вы занесли в свою таблицу данные о стоимости товаров конкурентов за прошедший год. Построив простой график зависимости цен от времени, вы увидели ровную линию с незначительными колебаниями. Но за неделю до новогодних праздников товары конкурента дорожают на 30 %. Если это приводит к увеличению выручки, возможно, вам тоже стоит последовать такому примеру.


  1. Выявление ошибок и успешных практик

Поиск ошибок и успешных практик помогает значительному количеству селлеров. Согласно статистике, к нему прибегают более 70 % продавцов.

Чтобы выявлять ошибки и верные ходы конкурентов, достаточно просто регулярно сравнивать карточки товаров, рейтинги и отзывы между собой. Выявив более успешного соперника, стоит обратиться к ранее собранным данным. Анализ даст понять, какие именно маркетинговые стратегии позволяют конкурентам лучше продвигать собственные товары.

Например, вы видите, что у соперника в карточках есть большое количество качественных фотографий и инфографики. Обратившись к собранной статистике, можно понять, что этот прием позволяет ему ежемесячно продавать товары на 20 % эффективнее, чем вам. Следовательно, стоит тоже озаботиться созданием более информативных карточек и заказать профессиональную фотосъемку.

Обратный пример: изучив конкурентов, вы заметили, что отзывы на их товары в среднем на 1 звезду ниже, чем на ваши. И собранная статистика показывает, что это негативно влияет на продажи. Следовательно, необходимо и дальше уделять повышенное внимание получению обратной связи от пользователей.

Как разработать новую стратегию на основе анализа

Сам по себе анализ будет полезным для общего понимания картины рынка. Но если не использовать собранную информацию на практике, значительного улучшения продаж добиться не удастся. Чтобы анализ действительно помогал бизнесу, на его основе необходимо разработать новую стратегию развития и продвижения. Методика ее построения достаточно сложна, но вначале можно остановиться на трех главных моментах:

  1. Адаптировать успешные решения конкурентов.
  2. Избегать распространенных ошибок.
  3. Фокусироваться на уникальных преимуществах собственного товара.

Адаптация успешных решений


Чтобы адаптировать практики конкурентов для своего бизнеса, необходимо пройти несколько этапов:

  1. Выявить наиболее успешных продавцов в своей нише.
  2. Изучить решения, которые отличают их предложения от ваших.
  3. Разработать план внедрения аналогичных практик.

Предположим, при анализе данных вы заметили, что конкуренты активно используют не только фотографии, но и видеообзоры в карточках товаров. Исследуя статистику, вы видите, что это существенно увеличивает их продажи. Следовательно, необходимо точно так же начать использовать видео в своих карточках. Но если ассортимент большой, это может серьезно ударить по бюджету. Чтобы сделать переход к новой практике более мягким, стоит внедрять видеообзоры постепенно, отслеживая эффективность изменений.


Предотвращение распространенных ошибок


Для предотвращения ошибок можно использовать тот же план, что и для внедрения успешных практик. Но в этом случае обращать внимание стоит на решения с негативным эффектом:

  1. Найти конкурентов, испытывающих проблемы из-за систематических ошибок в стратегии.
  2. Понять, почему соперники придерживаются именно таких решений.
  3. Разработать методику, позволяющую не допустить аналогичных ошибок.

Например, вы обнаружили, что даже у успешных конкурентов есть проблема с негативными отзывами. И, изучив отклики пользователей, пришли к выводу, что основная проблема заключается в качестве упаковки товаров. Чтобы не сталкиваться с таким же негативом, вам стоит подумать над тем, как более эффективно защитить продукцию во время перевозки. Если вопрос удастся решить, можно указать высокое качество упаковки как одно из преимуществ в описании товара.


Фокус на уникальных преимуществах своей продукции


Маркетплейсы заполнены десятками однотипных товаров. Чтобы продвигаться успешнее конкурентов, важно замечать собственные уникальные преимущества. Для этого необходимо правильно интерпретировать данные о других продавцах:

  1. Оценить наличие преимуществ вашей продукции.
  2. Разработать маркетинговую стратегию, подчеркивающую уникальность товара.
  3. Настроить продвижение с учетом выявленных плюсов.

Пример: допустим, вы продаете смесители для воды. И при изучении отзывов конкурентов замечаете, что пользователи часто заявляют о появлении ржавчины на изделиях уже через несколько недель использования. Но ваши краны остаются сверкающими даже через год эксплуатации. Это преимущество следует не только указать в карточке товара, но и использовать при составлении рекламных объявлений.

Основные выводы

  1. Для проведения анализа можно использовать не только платные сервисы, но и ручной сбор информации. Однако наилучший результат дает комбинирование нескольких инструментов.
  2. Анализ помогает объективно судить о положении дел на рынке и выявлять собственные уникальные преимущества. Он дает бизнесу инструменты, позволяющие выстраивать более эффективные маркетинговые стратегии.
  3. Используя информацию, полученную при изучении конкурентов, можно корректировать свои рекламные кампании. Также с ее помощью будет легче избежать распространенных ошибок.
Анализ конкурентов — это залог успешной торговли на маркетплейсах. Каждый этап, будь то сбор информации или ее систематизация, позволяет лучше узнать о положении своего бизнеса относительно соперников. При регулярном анализе можно не только выявить сильные и слабые стороны собственного предложения, но и объективно оценить деятельность конкурентов.

Чек-лист для анализа конкурентов

  1. Установить цели. Прежде чем начинать анализ, необходимо понять, какого именно результата вы желаете добиться в итоге: улучшить свои карточки товаров, найти собственные преимущества или узнать о текущих рыночных тенденциях.
  2. Идентифицировать конкурентов. На этом этапе необходимо понять, какие продавцы являются вашими главными соперниками. Для этого можно использовать как аналитические сервисы, так и простой поиск по площадке.
  3. Собрать данные. С помощью приведенных выше инструментов оцените ассортимент конкурентов, стоимость их товаров, качество фотографий и описаний, рейтинги, отзывы и т. д.
  4. Изучить ценовую политику. Проведите анализ ассортимента и найдите причины различной стоимости товаров.
  5. Изучить качество карточек. Проанализируйте описания, фотографии, инфографику и характеристики товаров конкурентов, определите взаимосвязь с установленным рейтингом.
  6. Изучить маркетинговые стратегии. Найдите каналы, используемые конкурентами для продвижения, и оцените их применимость для развития собственного бизнеса.
  7. Проанализировать качество обслуживания. Оцените отзывы о товарах конкурентов, скорость и качество ответов на вопросы покупателей.
  8. Сделать выводы. На основе полученных данных установите свое текущее положение на рынке, выявите свои сильные и слабые стороны, продумайте решения для улучшения продаж.