Как торговать зоотоварами на маркетплейсах: инструкция для селлеров

Товары для животных показывают быстрый рост на российском рынке. Увеличивается спрос, растут и продажи на маркетплейсах. Но начинающему селлеру сложно понять, как торговать такой специфической продукцией. Сами площадки не дают никаких рекомендаций в отношении данной ниши. Поэтому продавцам приходится самостоятельно изучать рынок и осваивать методики продвижения. Мы собрали важнейшую базовую информацию, которая поможет начать продажу зоотоваров: как оформлять карточки, какие нужны документы, в чем основные плюсы и минусы ниши.

Больше новостей и полезных статей о бизнесе на маркетплейсах читайте в Телеграм-канале Yunu.

Компания NielsenIQ, которая собирает статистику продаж потребительских товаров, провела исследование ниши продукции для животных. Специалисты проанализировали данные за один год — с мая 2023-го по апрель 2024-го. Результаты выглядят оптимистично для тех, кто собирается начать торговать зоотоварами:

• Ассортимент продукции увеличился на 8,8 %. Для сравнения: для продуктов питания этот показатель вырос лишь на 2,2 %, а для детских товаров — на 3 %.
• Продажи кормов увеличились на 10 %. Все большее количество россиян готовы переводить своих питомцев на готовые продукты.
• Деликатесы и лакомства стали покупать на 20 % активнее. Хозяева все чаще приобретают не только базовые корма, но и угощения для дрессировки и поощрения питомцев.
• На интернет-торговлю пришлось свыше 20 % продаж. Маркетплейсы активно вытесняют физические магазины, поэтому в выигрыше оказываются те, кто начинает сотрудничество с онлайн-площадками.

Маркетинговые исследования ниши проводились и другими компаниями. Так, X5 пришла к выводу, что до 97 % всех трат на животных составляет именно питание: на сухие и влажные корма приходятся 73 %, деликатесы занимают 24 %, еще 3 % — игрушки. В среднем российская семья готова тратить на своего питомца около 2 000 рублей в месяц. Среди основных статей расходов потребители выделяют корм, лакомства, ветеринарные препараты, одежду и игрушки. Такое поведение формирует устойчивый спрос, который способствует непрерывному росту рынка.

Усиление позиций продавцов зоотоваров наблюдается и на онлайн-площадках. Так, за 2023 год реализация продукции для животных на Wildberries выросла на 88 %, а на Ozon — удвоилась. Больше всего положительный эффект заметен в нише товаров для кошек. По данным Wildberries, спрос на корма и игрушки для них вырос за 2023 год примерно в 4–5 раз. В отношении кошачьих лакомств наблюдается похожая тенденция — продажи увеличились в 3,6 раза.

Чаще всего потребители предпочитают покупать на маркетплейсах корма, наполнители, ошейники, игрушки и лакомства. Стоит подчеркнуть, что продажи растут не только в категориях товаров для собак и кошек. Реализация продукции для экзотических животных тоже показывает отличную динамику. К примеру, в октябре 2022-го по сравнению с тем же месяцем 2021-го на «Яндекс.Маркете» увеличились продажи растений и грунта для аквариумов и террариумов (на 192 и 185 % соответственно). Схожий рост (на 190 %) наблюдается в категории кормушек для кроликов и грызунов.

Важным преимуществом ниши является стабильность и отсутствие явно выраженной сезонности. Товары для животных хорошо продаются и зимой и летом, ведь питомцы постоянно нуждаются в кормлении и уходе.

Несмотря на все преимущества, которые присущи нише зоотоваров, торговать такой продукцией может быть сложнее, чем кажется на первый взгляд. Это связано с рядом особенностей.

Во-первых, в нише большое количество разнообразных категорий: ошейники, одежда, игрушки, препараты, корма и т. д. В каждой из них может быть ограниченное число покупателей. Поэтому продавцу, начинающему торговать зоотоварами, приходится стартовать одновременно в нескольких категориях. А такой подход требует серьезных вложений в рекламу.

Предположим, начинающий селлер собирается продавать лакомства для собак. Это достаточно ограниченная категория. По данным Центра питания и благополучия животных, домашних собак в России почти в два раза меньше, чем кошек (25,5 млн против 49,2 млн). Кроме того, многие владельцы старшего возраста считают, что лучшим лакомством является обычная еда «со стола», например сосиска. Это заблуждение значительно сокращает целевую аудиторию селлера. Ему придется настраивать рекламу так, чтобы она затрагивала по большей части людей в возрасте от 27 до 45 лет. Это платежеспособные покупатели, готовые кормить собак специальными лакомствами.

Во-вторых, значительную часть рынка товаров для животных уже занимают крупные компании. Это касается в особенности кормов. Если у вас нет собственного производства такой продукции, лучше выбрать более уникальную категорию. К примеру, можно продавать игрушки или товары для ухода за животными, которые не представлены у конкурентов.

Прежде чем начинать продажи, необходимо пройти несколько обязательных этапов: выбрать схему продаж, подготовить документы и позаботиться об упаковке. Рассмотрим каждый из этих шагов подробнее.

Схема продаж — это способ взаимодействия с маркетплейсом. Он определяет зону ответственности площадки.

FBO предусматривает передачу складских операций и всей логистики маркетплейсу. Эту модель стоит выбирать для товаров со средней и высокой ценой. Если продукция недорогая, затраты на ее размещение на складе могут превысить размер выручки. Поэтому передавать на хранение маркетплейсу, например, дешевые игрушки не имеет смысла. Исключение — товары с высокой оборачиваемостью. Например, наполнители обычно не задерживаются на складах, поэтому затраты на хранение такой продукции не будут большими.

Выбирая модель FBO, не следует отправлять все товары на один склад. Лучше разместить их в нескольких локациях. Это позволит охватить большую аудиторию на площадке — маркетплейс в первую очередь будет показывать покупателям товары, которые можно быстро доставить в их населенный пункт. Чтобы понять, на какие склады стоит отправлять зоотовары, нужно собрать статистику своих продаж и выбрать наиболее перспективные области. Ранее мы уже рассказывали о том, как проводить аналитику на Wildberries.

FBS — это схема, при которых маркетплейс отвечает только за логистику. Хранение селлер обеспечивает самостоятельно. Ее стоит выбирать в тех случаях, когда товар слишком большой (например, игровой комплекс) или требует специальных условий хранения (корма или лакомства). Кроме того, данная схема пригодится тем, кто торгует продукцией, которую не принимают на складах (БАДы для животных и витамины).

DBS — наиболее «независимая» схема, когда все логистические операции выполняет продавец. Маркетплейс выступает лишь в качестве витрины для покупателей. Такой подход актуален для крупных и дорогих товаров.

В зависимости от того, какой товар планируется продавать, перечень необходимых документов может меняться. Так, для влажных и сухих кормов потребуются сертификаты соответствия. Для лакомств, витаминов и препаратов — декларации. Все документы продавцы оформляют самостоятельно. Если производством занята сторонняя компания, бумаги нужно запрашивать у ее представителей.

Некоторые товары не требуют оформления сертификатов и деклараций. Для их продажи достаточно подготовить отказное письмо. О том, как его оформить, мы рассказывали здесь.

Если продавец планирует реализацию товаров под чужим брендом, ему придется получить разрешение от правообладателя. Для этого составляется лицензионный договор, разрешительное письмо или другой документ. Получать разрешение не потребуется в том случае, если товар был куплен у производителя, его официального представителя или оптового поставщика. Легальность использования бренда можно будет подтвердить с помощью договора и накладной.

Загружать документы на площадку перед стартом продаж не требуется, но они должны быть у селлера на руках. И по первому требованию потребителей или самой площадки он должен их предоставить. Если продавец откажется продемонстрировать документы, ему могут выписать штраф или заблокировать личный кабинет на маркетплейсе.

Для отдельных категорий продукции, как уже было сказано, не нужны сертификация и декларирование. Карточки с такими товарами не содержат обязательных полей для документов, а наличие бумаг не повышает продавца в выдаче. Тем не менее многие селлеры добровольно получают и демонстрируют сертификаты ради повышения лояльности потребителей. Наличие документов позволяет, например, поставить значок «Качество подтверждено» на Wildberries. Владельцы питомцев серьезно относятся к безопасности зоотоваров, поэтому такая отметка будет выгодно выделять продавца на фоне конкурентов.

Каждый маркетплейс выдвигает свои требования к упаковкам товаров. Перечень рекомендаций меняется в зависимости от площадки:

• Wildberries. Наполнители и другие сыпучие товары необходимо помещать в плотные пакеты. Влажные корма и продукцию в бумажной упаковке следует класть в коробки. Лакомства необходимо запаивать в пакеты. Флаконы со средствами для ухода следует защищать с помощью пузырчатой пленки или индивидуальных коробок, подходящих по размеру.
• Ozon. Корма и другие сыпучие товары необходимо класть в пакеты или оборачивать непрозрачной пленкой. Хрупкие предметы следует защитить при помощи пузырчатой пленки, зафиксировать ее края скотчем и уложить сверток в коробку. Флаконы с зоокосметикой нужно упаковывать в пакеты (не более чем по 5 штук), которые затем помещаются в картонные ящики.
• «Яндекс.Маркет». Банки и флаконы необходимо защищать пузырчатой и стретч-пленкой. Сыпучие товары следует поставлять в коробках с отметками «Беречь от влаги». Хрупкие лакомства нужно упаковывать с помощью пузырчатой пленки и коробок.
• «Магнит Маркет». Сыпучие товары защищаются при помощи сейф-пакетов, термоусадочной или стретч-пленки. Флаконы с жидкостями можно положить в запаянный пакет или зиплок. Главное условие: упаковка не должна пропускать воздух. Зоокосметику также можно защитить при помощи термоусадочной или стретч-пленки.
• «Мегамаркет». Приспособления для переноски животных требуется обматывать стретч-пленкой. Сыпучие товары необходимо поставлять в закрывающихся пакетах, уложенных в коробки. Флаконы с жидкостями следует помещать в пузырчатую пленку и укладывать в картонные ящики.
• AliExpress. Корма и наполнители необходимо заворачивать в стретч-пленку или класть в сейф-пакеты. Витамины для животных следует поставлять в упаковках с контролем вскрытия. Зоокосметику нужно заворачивать в пузырчатую пленку (не более 5 штук вместе), а пустое пространство — заполнять уплотнителем.

Процесс оформления и заполнения карточек несколько меняется в зависимости от того, какой маркетплейс выбран для работы. Но общие требования к визуальной и текстовой составляющей можно считать универсальными.

Главная характеристика названия — полнота. Не стоит писать просто «корм для кошек». Необходимо сразу продемонстрировать покупателю основные свойства товара. Например, «сухой корм для стерилизованных кошек, 2 кг». Также стоит добавить в заголовок название торговой марки или компании-производителя. Это поможет привлечь тех покупателей, которые отдают предпочтение конкретному бренду.

Составляя текст описания, стоит упомянуть:

• Состав. Эту характеристику крайне важно указывать для кормов, лакомств и зоокосметики. Хозяева животных обычно внимательно относятся к составам, поскольку у многих питомцев есть в анамнезе пищевые непереносимости или аллергии. Все компоненты, входящие в состав, необходимо перечислять в порядке убывания концентрации. Так, если в корме больше мяса, чем растительных компонентов, то на первом месте должно стоять именно оно.
• Возраст животных. Для кормов это тоже очень важно. У животных разных возрастов пищевые потребности серьезно различаются.
• Особенности товара. В данном абзаце необходимо перечислить все свойства товара, которые могут выделить его среди аналогов. Например, для игрушек можно написать «из натуральных материалов», а для кормов — «подходит для стерилизованных кошек».
• Срок годности. Необходимо указывать для лакомств, кормов и косметики.
• Условия хранения. Еще один ключевой критерий для лакомств и кормов. Стоит указать рекомендуемый температурный режим, написать об условиях хранения открытых пачек и т. д.
• Материал. Следует указывать для одежды и игрушек. Например, можно написать, что лежанка сделана из натурального хлопкового волокна.
• Размер. Этот параметр наиболее критичен для одежды, домиков, когтеточек и игровых комплексов. Такая информация поможет потребителю заранее узнать, сможет ли его питомец пользоваться товаром или покупку придется возвращать.
• Комплектацию. Нужно указывать, если товар является составным. Например, в комплекте с когтеточкой может идти игрушечная мышка.
• Рекомендации по использованию. Стоит заполнять для любых товаров. Если вы продаете наполнитель, напишите, как часто его нужно менять и на какую высоту засыпать. Если карточка относится к лакомству, стоит указать, какую дозу от суточного рациона оно не должно превышать.
• Преимущества. Важная часть описания любых товаров. Можно описать полезное действие товара, например «очищает зубной налет».

Хорошим способом понять, какую информацию стоит добавить в описание, будет анализ вопросов о товаре. Их можно прочитать как в своем личном кабинете, так и в карточках других продавцов. Покупатели, как правило, запрашивают наиболее важную информацию, которую они не смогли найти в описании.

Фотографии должны быть яркими и запоминающимися — это базовое правило. Необходимо также позаботиться о том, чтобы они доносили до покупателя конкретную информацию. Например, если разместить фотографию пачки корма, но не вставить изображение самих гранул, покупатель не поймет, какого размера эти гранулы. И не исключено, что именно из-за этого он откажется от заказа и уйдет к конкуренту.

Самый оптимальный вариант — размещать реальные фотографии товаров вместе с животными. Такие изображения привлекают внимание владельцев и делают карточку более «живой». Чтобы упростить фотосъемку животных, стоит придерживаться нескольких простых правил:

• Следовать плану. Процесс должен быть заранее продуман. Необходимо заблаговременно решить, в каком порядке будут сниматься модели, сколько времени понадобится на каждую из них и т. д.
• Разделять животных по категориям. Не стоит пытаться отснять в один день собак и кошек. То же самое относится и к породам: лучше разделить крупных и мелких животных.
• Запастить лакомствами и пеленками. Угощения сделают животных более послушными. А пеленки пригодятся, чтобы упростить уборку помещения.

Видео позволяют лучше продемонстрировать товар в действии. Добавлять их не всегда требуется, но в некоторых случаях они помогут продвижению. Так, игровой комплекс может выглядеть на фотографии не слишком убедительно, из-за чего некоторые пользователи решат, что он не выдержит вес их питомца. Если добавить видео, на котором кот активно передвигается по всем поверхностям, эти сомнения развеются.

Зачастую потенциальные покупатели не смотрят на название, не обращают внимания на текстовые описания, но внимательно рассматривают фотографии. Чтобы их привлечь, стоит продублировать наиболее важные сведения с помощью инфографики. При ее составлении можно указать:

• массу пачки корма, наполнителя или лакомства;
• объем зоокосметики;
• ценные ингредиенты в составе корма или лакомства;
• размерную сетку для одежды и шлеек;
• инструкцию по эксплуатации.

Последний аспект особенно важно показать на инфографике. Инструкции в виде текста читаются редко. Но если их перенести в графический вид, на особенности использования товара обратят внимание многие. То же самое относится и к размерам. Стоит не только продублировать характеристику товара, но и описать, как правильно сделать замеры и подобрать подходящую одежду.

На разных маркетплейсах покупатели демонстрируют неодинаковое поведение. Так, на Ozon и «Яндекс.Маркете» лучше всего продвигаются товары, сфотографированные на светлом фоне в минималистичном стиле. На Wildberries покупатели чаще обращают внимание на фотографии, которые кажутся перегруженными. На этой площадке имеет смысл указывать всю важную информацию на самой первой картинке.

Универсального ответа на этот вопрос нет. Все зависит от категории товара и конкретного региона, в котором работает продавец. Поэтому проще всего начать с одной крупной площадки, а затем расширять бизнес на остальные. Важно не зацикливаться на единственном маркетплейсе. Согласно статистике, наиболее успешными оказываются те продавцы, которые торгуют одновременно на двух и более площадках.

В данный момент самыми подходящими для продажи зоотоваров считаются такие маркетплейсы:

• Ozon. На площадке можно торговать не всеми видами зоотоваров. Так, продажу некоторых ветеринарных препаратов и витаминов маркетплейс не допускает. Причем специалисты площадки не всегда понимают, что относится к этим категориям. Например, капли на холку и ошейники от паразитов — это товары, которые не требуют лицензирования. Тем не менее площадка может заблокировать карточку и запросить документы. В последнее время такие случаи становятся все более редкими, но необходимо помнить о них, начиная торговлю на Ozon. Комиссия площадки составляет от 10 до 15 % стоимости товара. Ее размер зависит как от схемы продаж, так и от категории. Например, селлеры, реализующие одежду на FBO, платят 13 %, а на FBS — 14 %. Продавцы кормов на FBO перечисляют маркетплейсу 10 %, а на FBS — 11 %.
• Wildberries. В отличие от Ozon, не устанавливает ограничений на продажу товаров каких-либо категорий. Комиссия площадки стабильная — 12 % от суммы реализации.
• «Мегамаркет». Тоже нет ограничений на продажу зоотоваров. Комиссия составляет от 8 до 13 %. Ее размер зависит от категории продукции.
• AliExpress. Не ограничивает деятельность продавцов зоотоваров. У новых селлеров есть бонус: комиссию можно не платить до момента продажи 100 товаров или истечения шестимесячного срока с момента регистрации. В дальнейшем площадка будет взимать 8 % от суммы реализации.
• «Яндекс.Маркет». Как и Ozon, устанавливает некоторые ограничения при торговле зоотоварами. В отдельных регионах продавцы не могут использовать модель DBS. Это касается Центрального, Северо-Западного, Приволжского, Южного и Уральского федеральных округов. Исключение — Калининградская область. Карточки продавцов, которые самостоятельно занимаются доставкой и хранением продукции, в этих регионах не показываются. Комиссия площадки зависит от категории товара и выбранной модели. Она варьируется от 7,5 до 15,5 %. Так, продавцы лекарств на FBY (аналог FBO) платят 9,5 %, а на FBS — 11,5 %. В то же время селлеры, предлагающие миски, кормушки, поилки, перечисляют 14,5 % вне зависимости от схемы.
• «Авито». Несмотря на то что площадка не является маркетплейсом в привычном понимании, она активно используется для продажи зоотоваров. На «Авито» можно заниматься реализацией любой продукции для животных, за исключение биодобавок и ветеринарных препаратов. Торговать на площадке могут как физические, так и юридические лица. Комиссия сервиса взимается только при доставке товаров. Она составляет 2–2,4 % от стоимости. Площадка доставляет товары массой не более 20 кг и длиной до 120 см.
• «Магнит Маркет». Пока не пользуется большой популярностью среди продавцов зоотоваров в отличие от других площадок. Сейчас в данной категории присутствует всего 13 000 карточек. Но продавать здесь можно любые виды зоотоваров, за исключением ветеринарных препаратов. Комиссия зависит от цены продукта. Например, при продаже товаров стоимостью от 999–1488 рублей селлер перечисляет площадке 23 %. При реализации продукции из ценовой категории 2999–3998 рублей комиссия составит 12 %.

Чтобы успешно торговать товарами для животных, необходимо:

• внимательно изучить рынок и найти подходящую нишу;
• выбрать маркетплейс и наиболее оптимальную схему продаж;
• подготовить документы (сертификаты и декларации соответствия, отказные письма);
• ознакомиться с правилами упаковки на выбранной площадке;
• продумать оформление карточки товара, составить развернутое описание, сделать качественные фото и видео.

• Если следовать этим простым советам, можно быстро запустить свой бизнес и стать успешным продавцом на маркетплейсе.