12 полезных рекомендаций для новичков на маркетплейсах

Прежде чем начать продажи, нужно изучить рынок и определить, какие товары пользуются спросом на конкретном маркетплейсе. Когда что-то интересно широкой аудитории, то шансы на успешную продажу в разы выше. Такая ситуация, например, с детской одеждой, даже если это новый и малознакомый бренд. Не забудьте учесть срок хранения изделий, наличие необходимых сертификатов и сезонность. Эти моменты значительно влияют на размер прибыли, поскольку невостребованную продукцию придется реализовывать ниже себестоимости.

Прежде чем зайти на тот или иной маркетплейс, оцените уровень конкуренции в конкретном сегменте. Нередкой бывает ситуация, когда вроде бы востребованный известный товар практически не продается. А все потому, что множество селлеров предлагают не менее интересные аналогичные изделия. Поэтому лучше выбрать платформу, где конкуренция в нужной вам и при этом основной для маркетплейса категории будет ниже.

Работать с маркетплейсами можно по двум основным схемам: Fulfilment by operator (FBO) и Fulfilment by seller (FBS). Первый подойдет тем, кто продаёт много недорогих товаров с высокой оборачиваемостью, не имеет своих складских помещений и времени самостоятельно собирать заказы. Торговая площадка будет сама принимать заявки, хранить продукцию и отгружать ее покупателям. Второй предполагает либо наличие у продавца собственного склада, либо вариант, при котором услуги по обработке заказа (приём от поставщика, хранение, упаковка и доставка до сортировочного центра маркетплейса) передается внешнему партнеру. Этот вариант больше подходит селлерам, торгующим относительно дорогими и высокомаржинальными товарами: например, бытовой техникой, мебелью, дорогой косметикой и т.д. Схема FBS при правильной организации позволяет сделать оборачиваемость товаров высокой и максимизировать таким образом прибыль

Каждый маркетплейс предлагает свою систему расчета с селлерами. У кого-то фиксированная комиссия, у других — оплата в зависимости от проданного объема товаров. Комиссии могут отличаться от одного сортировочного центра к другому. А если доставка осуществляется в пункты выдачи заказов, то это может вновь может означать иные комиссии. Всё это важно учитывать при выборе модели взаимодествия с маркетплейсами, а также при выборе фулфилмент-оператора.

Вам не потребуется онлайн-касса, если оплату за заказ принимает сама торговая платформа. А это значительно облегчает работу.

Торговые площадки в основном сотрудничают с ИП и юрлицами. Поэтому без предварительной регистрации компании или получения статуса индивидуального предпринимателя зайти на маркетплейс не получится.

Однако наличие юрлица - не единственное требование, поэтому стоит заранее узнать обо всех дополнительных правилах, за несоблюдение которых грозит не только штраф, но и блокировка личного кабинета.

Онлайн-продажи товаров обладают своей спецификой. Покупатель не может увидеть его в реальном времени, оценить качество, размер, форму. А потому все эти важные моменты должны быть досконально прописаны в карточке. При этом желательно выделить уникальные характеристики, которыми изделие отличается от аналогов. Не забудьте рассказать об особенностях его эксплуатации и ухода. Вся информация должна быть правильно оформлена и оптимизирована под поисковые системы.

Заполнять информацию в карточках можно самостоятельно или при помощи внешних подрядчиков. На рынке присутствует немало сервисов, которые помогают селлерам делать это правильно. В том числе, с помощью инструментов на базе искусственного интеллекта (ИИ).

У маркетплейсов есть целый ряд требований к размещению фотоматериала. И в идеале лучше пользоваться услугами профессионального фотографа. В карточке может присутствовать несколько фото, демонстрирующих товар с разных ракурсов. Для мелких, но важных деталей делают снимок крупным планом. Большей наглядности изделию можно придать за счет видео. Так покупатели увидят, как одежда смотрится на модели, а декор — в интерьере.

У большинства торговых площадок есть свой набор инструментов для продвижения. Советуем использовать все возможные:

• участвовать в регулярно проводимых рекламных кампаниях;
• использовать систему бонусов и скидок;
• предлагать сопутствующие товары из своего каталога — покупатель сможет посмотреть и интересующее его изделие, и ряд аналогичных либо входящих в комплект;
• размещать баннеры в определенных разделах за отдельную плату.

Кроме того, продвигать продукцию нужно в блогах и соцсетях. Если есть интернет-магазин, то в нем стоит указать ссылку на карточку товара на торговой площадке. Так можно увеличить продажи на маркетплейсе и заодно ознакомить клиентов с другими вашими предложениями, акциями и скидками.

Часть инструментов аналитики доступна в личном кабинете. Но не лишним будет пользоваться специальными программными продуктами, которые предоставляют более расширенный и качественный анализ. Это позволит понять, какие позиции продаются лучше других, как много посетителей смотрит ваш каталог, кто из них оформляет заказ. Благодаря таким подробным отчетам проще корректировать ассортимент и оптимизировать доставку изделий на склады, чтобы увеличить прибыль. Некоторые фулфилмент-операторы, включая нас в Yunu, предлагают своим клиентам встроенные прямо в личный кабинет аналитические сервисы. Это стоит учитывать при выборе партнера по логистическим операциям.

Если упаковка не отвечает требованиям маркетплейса — не имеет маркировки, нет наименования, не соответствует типу перевозимой продукции и пр. — заказы на склад не примут. А это чревато задержкой доставки заказа покупателям и негативом с их стороны, что отрицательно скажется на репутации продавца в целом. Репутационный урон могут получить и те, кто пропустил дату очередной отгрузки, так как в этом случае срок доставки товара тоже увеличится.

Чем больше положительных откликов о товаре и селлере, тем выше продажи. Чужое мнение становится особенно важным для новых покупателей, которые плохо знакомы с брендом и колеблются в принятии решения о покупке. Поэтому с отзывами можно и нужно работать: отвечать людям на их вопросы и не оставлять без внимания любой комментарий, в том числе и негативный, чтобы изменить мнение клиента о вас и повысить доверие. Увеличивать же количество отзывов можно с помощью системы бонусов или используя поощрительные приемы.

Надеемся, что наши простые и практичные рекомендации помогут вам успешно стартовать на маркетплейсе и развить свой бизнес в нужном направлении, минуя все трудности. Помните — команда Yunu всегда рядом и готова в любой момент взять на себя все рутинные задачи, чтобы двигаться вперед было проще. Консультируем по всем вопросом, связанным с доставкой ваших товаров в маркетплейсы. Поможем новичкам подключиться к торговым площадкам и разобраться с их требованиями. Опытным селлерами поможем вырастить продажи и сократить издержки.