Стоит ли демпинговать при работе с маркетплейсами и как это делать правильно?

Это продажа товаров по цене ниже среднерыночной. Например, вы продаете миски для собак. У других селлеров аналогичные стоят 300 рублей, а вы ставите 100. Люди хотят купить товары максимально дешево, поэтому вы быстро получите новых клиентов и наберете положительные отзывы. В общем, такая схема продвижения актуальна для всех маркетплейсов: продавцы пытаются выделиться ценой, рейтингом или уникальными свойствами продукции.

Вы не можете работать себе в ущерб. Если продаете дешевле, чем покупаете, результат очевиден: очень скоро у вас не будет денег даже на оплату собственных издержек, вы станете банкротом. Кроме того, даже очень приятная цена не гарантирует стремительный рост продаж.

Кроме стоимости, пользователи обращают внимание на репутацию и известность бренда, количество отзывов, подробное и достоверное описание в карточке товара, наличие реальных фотографий и видео. Поэтому прибегать к такому методу продвижения можно, если:

1. Вы выполнили всю подготовительную работу: правильно оформили карточки, добавили фото и видео, использовали инфографику.
2. Уверены в качестве товара и позаботились о надежной упаковке для него.

Вы должны четко понимать, для чего это делаете и какого результата ждете. Например:

• Хотите привлечь новых клиентов.
• Пытаетесь обойти конкурентов.
• Выходите на новый рынок и желаете на нем закрепиться.
• Вам нужно быстро продать товары (например, из старой коллекции).
• Вы ищете пути борьбы с кризисом.

Как привлечь клиентов с помощью демпинга?

Если вы новичок на маркетплейсе, белый лист без отзывов и продаж, при прочих равных покупатель, скорее всего, выберет уже знакомого продавца или обладателя хорошего рейтинга. Но цена ниже, чем у других, на 30–50 % заставит выбрать ваш продукт. При хорошем качестве вы получите положительные отзывы, завоюете доверие клиентов и сможете повысить цены обратно. Даже при этом часть покупателей останутся с вами, потому что уже знают - вы следите за сроком годности, отвечаете на вопросы, оперативно высылаете товары, подбираете надежную упаковку. Зачем искать что-то другое, когда уже есть проверенный вариант?

Если вы видите, что у конкурентов продажи идут лучше, можно попробовать снизить цены, чтобы вытолкнуть их из вашей ниши. Часть из них смогут подстроиться под вас, часть нет, так как их расходы превысят доходы. Поэтому они будут вынуждены уйти. После ухода конкурентов цены можно вернуть. Важно только четко понимать свои возможности и самому не стать банкротом.

Если вы добавляете новые товары или вообще только выходите на маркетплейс, демпинг поможет заинтересовать пользователей. Ваши карточки будут на верхних позициях выдачи при сортировке по цене. С ростом продаж можно постепенно повышать и стоимость.

Сделайте акцию с ограниченным количеством товаров и сроком действия. Так вы решите сразу несколько проблем: освободите место для новой продукции, приобретете новых благодарных клиентов, наберете отзывов и повысите репутацию. Продажи в этом случае часто проходят даже ниже закупочной цены, иначе продавец рискует вообще потерять все, что вложил, если товары останутся мертвым грузом.

Когда вы сталкиваетесь с проблемами по независящим от вас обстоятельствам (геополитическая ситуация, срыв поставок, экономический кризис и т. д.), главное — сохранить бизнес. Другие продавцы тоже пытаются остаться на плаву, вам нужно гибко лавировать и получить пусть не самую большую, но прибыль. Поэтому временное снижение цен может выручить. Даже если ваш доход будет меньше, чем вы запланировали, это лучше, чем полное его отсутствие.

На маркетплейсах продавцы снижают цены не только по своему желанию. Среди других причин:

• Внутренние акции онлайн-площадки. Довольно часто Ozon, Wildberries и остальные запускают специальные предложения для селлера.
• Действия конкурентов. Если вы видите, что конкуренты активно демпингуют, вам тоже придется корректировать цены, иначе клиенты выберут более выгодный для них вариант. Главное — контролировать ситуацию и не пропустить момент, когда цены нормализуются.

Кажется, все просто: снижаем цену, получаем продажи и клиентов. Но продавцы, особенно начинающие, часто попадают в неприятные ситуации:

• Постоянный демпинг. Часто селлер, наблюдая эффект от первой распродажи, входит во вкус и начинает подстраиваться под покупателей, снижая цены регулярно. Да, клиенты будут довольны. Но с ростом продаж увеличиваются дополнительно затраты на хранение и доставку продукции. Если цена занижена, вашей выручки может не хватить, чтобы погасить издержки. Выгоднее продавать дороже: клиентов будет меньше, но и затрат на логистику тоже меньше. Кроме того, если после постоянного демпинга вы решите поднять цены, это может отпугнуть покупателей.
• Снижение цен без анализа конкурентов. Просто так делать скидки — ошибка. Сначала нужно посмотреть, какую стратегию выбирают ваши конкуренты, какие у них объемы продаж, насколько большой бизнес. Если вы, например, ввяжетесь в соревнование с крупным брендом, для него не будет большим ущербом снизить цены еще больше и держать их на таком уровне до тех пор, пока вы не уйдете с маркетплейса.
• Неправильная оценка своих возможностей. Вы точно учли все издержки при расчете цены? Вы действительно сможете держать ее настолько долго, чтобы обойти конкурентов? Новичкам часто кажется, что они смогут компенсировать низкую стоимость объемом продаж. Это возможно, но только при точном расчете, нужно учесть все: закупочные цены, услуги хранения и доставки, вероятность порчи товара в процессе передачи клиенту и т. д. В противном случае, вы потеряете большую сумму еще до того, как получите постоянных клиентов.

В предыдущем пункте мы рассмотрели случаи, когда демпинг работает против продавца. Есть и способы защиты от конкурентов, которые выбрали стратегию снижения цен для продвижения на маркетплейсе.

Вы можете:

• Улучшать репутацию магазина. Если у ваших товаров высокий рейтинг, много положительных отзывов, вы отвечаете на вопросы клиентов и быстро решаете возникающие спорные ситуации, люди выберут вас, а не неизвестного продавца, пусть даже с низкими ценами. Поэтому расходы на рекламу, хорошую упаковку, быструю доставку, поддержку пользователей оправдают себя, если кто-то решит устроить распродажу.
• Предлагать уникальные продукты. Если вы монополист и продаете то, чего нет у других, вы всегда в выигрыше. Конечно, найти товар, у которого вообще нет никаких аналогов, почти невозможно. Но вы можете собрать оригинальный комплект, сделать необычный рисунок или придумать другой вариант. Если вы отличаетесь от других, у вас останется постоянная аудитория, даже если у конкурентов дешевле.
• Оптимизировать расходы. Нужно всегда иметь в виду возможный демпинг от конкурентов, сокращать издержки и выбирать самую выгодную для вас схему работы.
• Продавать на разных площадках. Если, например, на Wildberries стартовала акция или появился конкурент с агрессивным демпингом, вы можете уменьшить или прекратить деятельность здесь, перенаправив ресурсы на Ozon или другие маркетплейсы.

Итак, демпинг действительно эффективный способ выйти на новый рынок или немного подвинуть конкурентов. Но для его применения нужен точный анализ как своей деятельности, так и других продавцов в нише. Если демпинговать неправильно, вы рискуете потерять бизнес.

Не знаете, с чего начать? Регистрируйтесь в Yunu, мы поможем выйти на маркетплейс с нуля, оптимизируем расходы и подготовим стратегию продвижения с помощью демпинга. Сделаем анализ рынка и вашей деятельности, разработаем способы защиты от конкурентов, а также возьмем на себя всю логистику. Развивайте бизнес, а всеми сопутствующими операциями (от маркировки до доставки) займется Yunu. Протестировать наш сервис можно бесплатно. Зарегистрируйтесь, и мы предоставим вам демодоступ. Консультируем онлайн и по телефону 8 (495) 477-45-51.