blog

Как рассчитать цену на товар, чтобы повысить продажи на Wildberries?

Если ваша цель — как можно больше продаж, все просто. Ставьте скидку в 90 % и, уверены, за пять минут вы распродадите все складские остатки. Правда, о прибыли можно забыть. Но и это может быть рабочей стратегией: если, например, вы хотите быстро набрать положительных отзывов на новый товар. Поставьте ограничение на количество единиц и считайте это вложением в рекламу.

Для расчета «постоянной» цены вам нужно учесть:

  • все комиссии «Вайлдберриз»;
  • логистические и складские расходы;
  • акции маркетплейса;
  • свой доход.

И желательно, чтобы цена устраивала покупателя, иначе он уйдет к более «дешевому» конкуренту. Как это делать и какие механизмы применять?

Шаг первый — выбрать популярный товар


Чтобы у вас покупали, товар должен нравиться пользователям, быть модным, желательно с минимумом конкурентов, а лучше вообще без них. Идеальная ситуация, если вы угадали тренд до его начала. Так ваш товар легко выйдет на первые позиции, и продаж будет больше, чем у продавцов, которые вступили в игру в разгар спроса.

Где искать тренды?

  • На зарубежных ресурсах, например, маркетплейсах, в крупных магазинах, на новостных сайтах нужной тематики.
  • В соцсетях — следите за обзорами популярных блогеров, рейтингом новостей.
  • С помощью специальных сервисов: TrendHunter, Google Trends, Advancets и других.
  • На досках объявлений — смотрите хиты продаж.

Ценную информацию можно найти и на самом маркетплейсе: смотреть за ростом продаж у конкурентов, анализировать хиты категории и т. д.

Что влияет на ценообразование?


На Wildberries нельзя поставить одну цену навсегда. Например, если вы закупаете товары по 100 руб. и хотите продавать их по 200 руб. Для начала можно и так, но дальше вам нужно следить за динамикой продаж, поведением конкурентов, учитывать изменения в условиях сотрудничества с маркетплейсом.

Три главных фактора для цен:

  1. Комиссия «Вайлдберриз».
  2. Расходы на доставку.
  3. Стоимость хранения на складе.

Величины эти непостоянные, зависят от товарных категорий. Вы увидите расценки в личном кабинете после регистрации на маркетплейсе. Сервис рассчитывает сумму автоматически, нужно просто ввести название товара.

По последним данным, Wildberries отказался от утилизации бракованных товаров. Раньше эта услуга была обязательной и платной для селлера. Сейчас брак возвращается продавцу, а он уже сам решает, что с ним делать.

Сохранилась стоимость доставки возвратов от покупателя: если заказано несколько позиций, а выкуплена, например, одна. За каждую единицу WB взимает плату: 33 рубля. Также в цену нужно включить риски потери товара или пересорта.

Важно! Участие в акциях ВБ, хоть и не обязательно для продавца, но желательно. Для участников «Вайлдберриз» снижает комиссию, для тех, кто их саботирует, поднимает. Кроме того, если ваши конкуренты делают скидки, продаж у них будет больше.

Давайте попробуем для примера рассчитать цену для символа 2023 года: керамического зайчика. Наш продавец будет работать с ВБ по схеме FBO с отгрузкой со склада маркетплейса.

Он закупил партию зайцев по цене в 200 рублей за единицу. Продавать собирается за 1000 рублей. Данные из личного кабинета:

Комиссия для категории «Товары для праздника» 17 %.
Стоимость логистики: объем упаковки до 5 литров, поэтому 50 руб.
Цена хранения по базовому тарифу: 0,1 руб.

Считаем: комиссия получится 1000 х 0,17 = 170 руб. Процент выкупа для данной категории – около 50. Это значит, что из 100 единиц выкупают примерно половину. За возврат каждого товара вы платите 33 рубля.

Чтобы посчитать затраты на логистику за единицу, пользуйтесь формулой:
(X + (100 – Y) / 100 x Z) / (1 – (100 – Y) / 100)
где:
X — стоимость доставки до покупателя (50 рублей);
Y — процент выкупа (50 %);
Z — затраты на возврат (33 руб.);
100 — это все заказанные зайцы.
1 — один заяц.

Общие затраты на одного зайца составят 133 рубля.

Посмотрим, сколько уйдет на хранение на складе за месяц — 30 дней. 0,1 х 30 = 3 рубля.
Теперь складываем:

  • 133 рубля за логистику одного зайца;
  • 3 рубля за хранение;
  • 200 рублей себестоимость.

Получаем 336 рублей. Это минимальная цена для зайцев, чтобы вы вышли в 0. Если продавать их за 1000 руб., прибыль будет 664 рубля с каждого.

Но это еще не все. Вам нужно учесть:

  • комиссию ВБ — уже рассчитанные нами 170 руб.;
  • две-три плановые цены на акции — 336 х 2 = 672 руб.

Поэтому, чтобы выйти в плюс вне зависимости от акций и условий, вам нужно ставить цену в 336 + 170 + 672 = 1178 руб. за один товар.

Что получаем в итоге?


На «Вайлдберриз» есть много категорий, перспективных для продавца с точки зрения роста продаж и повышения прибыли. Среди них, например:

  • Детская одежда и обувь — дети растут, а это значит, что им нужно менять гардероб почти каждый сезон.
  • Женская обувь — здесь важны тренды, но и классика тоже сохраняет позиции.
  •  Домашний текстиль — с ростом популярности соцсетей каждый создает в своем доме уютную инста-картинку.
  • Сезонные товары — например, зимой покупают ватрушки и лыжи, летом — наборы для игр на свежем воздухе и барбекю.
  • Расходные товары для уборки — салфетки, губки, чистящие и моющие средства и т. д.
  •  Спортивные товары — форма, обувь, инвентарь.
  • Сумки и рюкзаки — для работы, отдыха, командировок и путешествий.
  • Электроника для умного дома — начиная с говорящей колонки Алисы до штор, которые открываются до будильника.
  • Гаджеты и комплектующие — смартфоны, графические планшеты, наушники, флешки, повербанки и многое другое.

Но для успешного старта на Wildberries мало выбрать топовую категорию. Вам нужно проанализировать поведение покупателей, показатели конкурентов, рассчитать возможные издержки, свои возможности по бюджету и поставкам и сделать правильные выводы. На такой большой виртуальной площадке любая ошибка может привести к краху вашего магазина. Помните, покупатель принимает решение быстро: удачная фотография товара, правильно составленное описание, наличие видео у конкурента перевесят чашу весов в его пользу. Даже если вы продаете оригинал, а у него дешевый аналог. Поэтому не упускайте из вида ни одного момента.

Тем, кто только планирует выходить на WB, рекомендуем в первую очередь разобраться с расчетом цены. Чтобы не остаться в убытке из-за большой скидки или без продаж из-за завышенного ценника.

Yunu поможет начинающим и существующим магазинам на «Вайлдберриз» выйти в плюс за короткие сроки. Мы разработаем стратегию продвижения, зарегистрируем ваш личный кабинет, заполним карточки товаров и синхронизируем работу с нашим сервисом. Отслеживаем все изменения условий маркетплейса и оповещаем о них клиентов. Регистрируйтесь, предоставим демодоступ бесплатно.