Для расчета «постоянной» цены вам нужно учесть:
- все комиссии «Вайлдберриз»;
- логистические и складские расходы;
- акции маркетплейса;
- свой доход.
И желательно, чтобы цена устраивала покупателя, иначе он уйдет к более «дешевому» конкуренту. Как это делать и какие механизмы применять?
Шаг первый — выбрать популярный товар
Чтобы у вас покупали, товар должен нравиться пользователям, быть модным, желательно с минимумом конкурентов, а лучше вообще без них. Идеальная ситуация, если вы угадали тренд до его начала. Так ваш товар легко выйдет на первые позиции, и продаж будет больше, чем у продавцов, которые вступили в игру в разгар спроса.
Где искать тренды?
- На зарубежных ресурсах, например, маркетплейсах, в крупных магазинах, на новостных сайтах нужной тематики.
- В соцсетях — следите за обзорами популярных блогеров, рейтингом новостей.
- С помощью специальных сервисов: TrendHunter, Google Trends, Advancets и других.
- На досках объявлений — смотрите хиты продаж.
Ценную информацию можно найти и на самом маркетплейсе: смотреть за ростом продаж у конкурентов, анализировать хиты категории и т. д.
Что влияет на ценообразование?
На Wildberries нельзя поставить одну цену навсегда. Например, если вы закупаете товары по 100 руб. и хотите продавать их по 200 руб. Для начала можно и так, но дальше вам нужно следить за динамикой продаж, поведением конкурентов, учитывать изменения в условиях сотрудничества с маркетплейсом.
Три главных фактора для цен:
- Комиссия «Вайлдберриз».
- Расходы на доставку.
- Стоимость хранения на складе.
Величины эти непостоянные, зависят от товарных категорий. Вы увидите расценки в личном кабинете после регистрации на маркетплейсе. Сервис рассчитывает сумму автоматически, нужно просто ввести название товара.
По последним данным, Wildberries отказался от утилизации бракованных товаров. Раньше эта услуга была обязательной и платной для селлера. Сейчас брак возвращается продавцу, а он уже сам решает, что с ним делать.
Сохранилась стоимость доставки возвратов от покупателя: если заказано несколько позиций, а выкуплена, например, одна. За каждую единицу WB взимает плату: 33 рубля. Также в цену нужно включить риски потери товара или пересорта.
Важно! Участие в акциях ВБ, хоть и не обязательно для продавца, но желательно. Для участников «Вайлдберриз» снижает комиссию, для тех, кто их саботирует, поднимает. Кроме того, если ваши конкуренты делают скидки, продаж у них будет больше.
Давайте попробуем для примера рассчитать цену для символа 2023 года: керамического зайчика. Наш продавец будет работать с ВБ по схеме FBO с отгрузкой со склада маркетплейса.
Он закупил партию зайцев по цене в 200 рублей за единицу. Продавать собирается за 1000 рублей. Данные из личного кабинета:
Комиссия для категории «Товары для праздника» 17 %.
Стоимость логистики: объем упаковки до 5 литров, поэтому 50 руб.
Цена хранения по базовому тарифу: 0,1 руб.
Считаем: комиссия получится 1000 х 0,17 = 170 руб. Процент выкупа для данной категории – около 50. Это значит, что из 100 единиц выкупают примерно половину. За возврат каждого товара вы платите 33 рубля.
Чтобы посчитать затраты на логистику за единицу, пользуйтесь формулой:
(X + (100 – Y) / 100 x Z) / (1 – (100 – Y) / 100)
где:
X — стоимость доставки до покупателя (50 рублей);
Y — процент выкупа (50 %);
Z — затраты на возврат (33 руб.);
100 — это все заказанные зайцы.
1 — один заяц.
Общие затраты на одного зайца составят 133 рубля.
Посмотрим, сколько уйдет на хранение на складе за месяц — 30 дней. 0,1 х 30 = 3 рубля.
Теперь складываем:
- 133 рубля за логистику одного зайца;
- 3 рубля за хранение;
- 200 рублей себестоимость.
Получаем 336 рублей. Это минимальная цена для зайцев, чтобы вы вышли в 0. Если продавать их за 1000 руб., прибыль будет 664 рубля с каждого.
Но это еще не все. Вам нужно учесть:
- комиссию ВБ — уже рассчитанные нами 170 руб.;
- две-три плановые цены на акции — 336 х 2 = 672 руб.
Поэтому, чтобы выйти в плюс вне зависимости от акций и условий, вам нужно ставить цену в 336 + 170 + 672 = 1178 руб. за один товар.
Что получаем в итоге?
На «Вайлдберриз» есть много категорий, перспективных для продавца с точки зрения роста продаж и повышения прибыли. Среди них, например:
- Детская одежда и обувь — дети растут, а это значит, что им нужно менять гардероб почти каждый сезон.
- Женская обувь — здесь важны тренды, но и классика тоже сохраняет позиции.
- Домашний текстиль — с ростом популярности соцсетей каждый создает в своем доме уютную инста-картинку.
- Сезонные товары — например, зимой покупают ватрушки и лыжи, летом — наборы для игр на свежем воздухе и барбекю.
- Расходные товары для уборки — салфетки, губки, чистящие и моющие средства и т. д.
- Спортивные товары — форма, обувь, инвентарь.
- Сумки и рюкзаки — для работы, отдыха, командировок и путешествий.
- Электроника для умного дома — начиная с говорящей колонки Алисы до штор, которые открываются до будильника.
- Гаджеты и комплектующие — смартфоны, графические планшеты, наушники, флешки, повербанки и многое другое.
Но для успешного старта на Wildberries мало выбрать топовую категорию. Вам нужно проанализировать поведение покупателей, показатели конкурентов, рассчитать возможные издержки, свои возможности по бюджету и поставкам и сделать правильные выводы. На такой большой виртуальной площадке любая ошибка может привести к краху вашего магазина. Помните, покупатель принимает решение быстро: удачная фотография товара, правильно составленное описание, наличие видео у конкурента перевесят чашу весов в его пользу. Даже если вы продаете оригинал, а у него дешевый аналог. Поэтому не упускайте из вида ни одного момента.
Тем, кто только планирует выходить на WB, рекомендуем в первую очередь разобраться с расчетом цены. Чтобы не остаться в убытке из-за большой скидки или без продаж из-за завышенного ценника.
Yunu поможет начинающим и существующим магазинам на «Вайлдберриз» выйти в плюс за короткие сроки. Мы разработаем стратегию продвижения, зарегистрируем ваш личный кабинет, заполним карточки товаров и синхронизируем работу с нашим сервисом. Отслеживаем все изменения условий маркетплейса и оповещаем о них клиентов. Регистрируйтесь, предоставим демодоступ бесплатно.
