Как начать продажи на маркетплейсе: пошаговая стратегия

Это большая онлайн-площадка, где представлены тысячи магазинов. Здесь может зарегистрироваться любой производитель или продавец, загрузить карточки товаров и начать продажи. Все вопросы по продвижению товаров, покупке и оплате, а иногда и доставке берет на себя маркетплейс. Самые известные — Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», «СберМегаМаркет». Вы можете выбрать один из них или продавать сразу на всех, для этого нужно только следить за остатками и своевременно пополнять запасы продукции на складе.

На онлайн-площадках можно продавать товары собственного изготовления (хендмейд или произведенные на вашем предприятии/заказанные в Китае), а также продукцию других брендов. Масштаб деятельности зависит от бюджета, типа и особенностей товаров. И от этого же зависит выбор площадки.

Нас часто спрашивают, какой товар лучше подойдет для выхода на маркетплейс. Но сама постановка вопроса неверная. Продавать можно все — от скрепок до профессиональных станков. Вопрос в том, где лучше. К примеру, продавцам профессиональных инструментов и строительной техники лучше начинать с Ozon. На Wildberries основные продажи приходятся на одежду, обувь, гаджеты и аксессуары к ним.

Но в целом большинство маркетплейсов универсальны и предоставляют место для товаров практически всех категорий. Поэтому при выборе нужно сравнивать условия площадок и выбирать наиболее выгодные.

Вас интересует в первую очередь:

• Какие товары можно продавать? Только произведенные вашей компанией или любые?
• Кем нужно быть, чтобы продавать? Нужна официальная регистрация в качестве ИП, юрлица или можно работать как физическое лицо или самозанятый?
• Какую схему сотрудничества предлагает маркетплейс? Как налажена доставка, есть ли склад, на котором можно хранить товары, или нужно использовать собственный, какая штрафная система за нарушения?
• Как и в какие сроки производятся выплаты? Для зарубежных площадок обязательно уточняйте возможность вывода денег на российский счет.

Это главные критерии, по которым нужно сравнивать маркетплейсы. Все остальное (требования к контенту, стоимость дополнительных услуг, комиссию) можно изучить чуть позже.

Как только торговая площадка выбрана, можно переходить к регистрации. На зарубежных в настоящее время действуют ограничения для российских селлеров, поэтому лучше остановиться на местных проверенных маркетплейсах. Сам процесс не сложнее, чем регистрация аккаунта в соцсетях. Площадка может запросить сканы документов и дополнительную верификацию. Не волнуйтесь, это безопасно, данные останутся конфиденциальными. На Wildberries регистрация платная.

Любой маркетплейс заинтересован в том, чтобы увеличивать обороты и привлекать новых клиентов. Люди покупают не у ИП «Дядя Ваня», а на Wildberries. И претензии, даже если виноват сам продавец (например, задержал доставку или плохо упаковал товар, из-за чего тот испортился в пути), предъявляют маркетплейсу. Поэтому все крупные онлайн-площадки выставляют строгие требования по срокам доставки, упаковке и маркировке продукции и при нарушении наказывают продавцов штрафами или даже блокируют аккаунт.

Условия зависят от маркетплейса. Wildberries требует отправлять товары заранее, чтобы выдерживать короткие сроки доставки (в среднем 1–3 дня). С ним можно работать по схеме FBO, когда заказы собирают и доставляют сотрудники онлайн-площадки, а от продавца требуется только привезти товар на склад WB. Другие компании работают по FBS, когда продавец хранит товар на собственном складе, самостоятельно комплектует заказы и передает их в пункт приема. Выбор схемы зависит от количества продаж: если у вас один заказ в месяц, можно выполнить его самостоятельно, если сотни в день, лучше поручить логистику маркетплейсу или фулфилмент-оператору.

Имеются в виду карточки товара: фотографии, видеообзоры, описание. Это как витрина в магазине, только с нюансами. В реальности покупатель может взять товар в руки, потрогать, оценить качество, но при продажах онлайн это невозможно. Поэтому чем подробнее вы представите продукцию, тем чаще ее будут покупать.

Фотографии должны быть оригинальными, с хорошим светом, показывать товар со всех сторон и в масштабе. Дополнительный плюс — видеообзор или 360° Photo (фотографии с возможностью вращать и приближать товар, чтобы лучше рассмотреть). В тексте пропишите все особенности продукции и главные характеристики. Эту же информацию можно добавить на заглавное фото, чтобы привлечь внимание пользователей.

Если вы уже используете систему для бухучета, проверьте, поддерживает ли маркетплейс интеграцию с ней. Это упростит работу.

Когда будет первая продажа, спрогнозировать сложно. Во-первых, это зависит от товара, его распространенности и популярности. Во-вторых, от стратегии продвижения. А в-третьих, от везения. Запаситесь терпением, следите за распродажами, анализируйте конкурентов и будьте готовы делать скидки: вам нужны положительные отзывы для привлечения новых клиентов. Это тактика снежного кома: когда люди видят, что тут покупают и хвалят, они тоже делают заказ.

Как видите, выйти самостоятельно на маркетплейс вполне реально. Но если у вас нет времени разбираться в условиях и требованиях онлайн-площадок, просто напишите Yunu. Зарегистрируем личные кабинеты по вашим данным, создадим и заполним карточки товаров, синхронизируем работу с нашим сервисом. Просто продавайте, а всю логистику мы возьмем на себя. Консультации по телефону: 8 (495) 477-45-51.