Какие ошибки допускают новички при запуске продаж на маркетплейсах?

Еще до регистрации личного кабинета на маркетплейсе вам нужно знать:

• как сертифицируются товары и какие документы нужны для торговли;
• какая комиссия и от чего она зависит;
• чем FBO отличается от FBS и другие моменты.

Без этого вы не только потеряете в деньгах, но и рискуете получить блокировку от маркетплейса. Например, были случаи, когда Wildberries блокировал продавцов за упоминание чужих брендов, спам и некачественный контент. К тому же итогу приведет отсутствие сертификата соответствия на продукцию. А если вы не знаете, как рассчитывается комиссия, то не сможете правильно выставить цену товара, чтобы остаться в плюсе.

Как подготовиться?

1. Полностью прочитайте правила площадки.
2. Посмотрите обучающие видео от продавцов и почитайте наш блог.
3. Если не нашли ответа на свой вопрос, обращайтесь к представителям маркетплейса.

Кроме того, сейчас много курсов по подготовке менеджеров по работе с Wildberries, OZON и другими площадками. Если хотите, подскажем хорошие программы.

Только после знакомства с теоретической базой можно переходить к регистрации.

Часто новички решают начинать с товаров, которые уже хорошо продаются. Например, в топ Widberries и «Озона» входят беспроводные наушники. И начинающий продавец решает: окей, я тоже буду продавать наушники, наберу клиентов, а потом буду расширять ассортимент.

Это не совсем верный вывод. Во-первых, в нише уже высокая конкуренция. Много карточек с высоким рейтингом, большим количеством продаж, они будут выше в поиске и купят скорее у них, чем у «нулевого» селлера. Во-вторых, если ваш товар ничем не отличается от других: та же цена, тот же цвет, та же комплектация — вас могут просто не заметить. Опытный продавец знает, что нужно выделяться. Условно, предложить к наушникам чехол с гравировкой или уникальным принтом. Но такой способ подходит только крупным селлерам, которые могут себе позволить делать товары на заказ и не потерять в прибыли. Новичку стоит начинать с других, менее конкурентных категорий.

Из предыдущего пункта можно сделать вывод, что начинающему селлеру нужно искать нишу, где мало продавцов и товаров. И это тоже ошибка. Возможно, эти позиции просто не пользуются спросом. Например, дорогие ювелирные изделия клиенты предпочитают покупать в реальных магазинах, с личным осмотром, примеркой и гарантией качества. Это же касается нестандартной и специфической продукции. Так, по запросу «гусли» OZON показывает меньше 250 товаров. Но ждать больших продаж тут не приходится.

Как не попасть в ситуацию, когда товар закуплен, но никому не нужен? Все просто — анализируйте рынок, смотрите, чем довольны покупатели и чем недовольны, ищите свою нишу.

Итак, вы зарегистрировались на маркетплейсе и добавляете товары. Какие ошибки могут быть здесь?

Для скорости новички часто заполняют в карточке базовую информацию — название, состав и добавляют фотографию товара без инфографики. Такие позиции вызывают меньше интереса у клиентов, а поисковые системы, собственные на маркетплейсе и внешние, не покажут их, если в описании нет ключевых слов. Это те слова, которые покупатель вводит в поиск, чтобы найти нужную позицию. Например, для наушников может быть: «наушники проводные», «наушники с микрофоном», «наушники стерео» и т. д. Имейте ввиду, что описание пишется не для робота, его будут читать люди, поэтому просто перечислить ключевые слова нельзя: чревато санкциями от поисковых систем, да и клиенты останутся недовольны. Составляя описание, подумайте, чем отличается ваш товар, что вы можете предложить такого, чего нет у конкурентов. Внимательно заполните все характеристики, это нужно для поиска по фильтрам. Для наушников это, например, цвет, вид, наличие беспроводного интерфейса, длина кабеля. Хорошо, если фотографии уникальные, сделаны в фотостудии с хорошим светом, показывают предмет со всех сторон и позволяют оценить размеры. Сразу на первой можно указать основные характеристики и особенности товара. Большим плюсом станет видеообзор: такие позиции получают больше просмотров на Wildberries и на OZON.

Люди редко оставляют отзывы, в среднем один из десяти покупателей найдет время, чтобы написать о впечатлениях. Гораздо чаще пишут о недостатках, чем о достоинствах. Но если отзывов нет вообще, это вызывает недоверие: лучше выбрать проверенный другими товар, чем проверять на себе.

Где взять отзывы?

• Попросить друзей оформить заказ и оставить отзыв. Много нельзя, чтобы не вызвать подозрения у маркетплейса, но даже 1–2 отклика уже помогут в продвижении.
• Получить за баллы — такую возможность предлагает, например, OZON. Вы выбираете товары, за которые хотите получить отзывы, и назначаете количество бонусов за них.
• Предложить скидку — продаж будет много, часть покупателей оставит отзыв.

У каждого маркетплейса свои требования к упаковке и маркировке. Их нужно соблюдать до последней буквы, иначе площадка просто развернет товар, и вы потеряете время и деньги на доставку, переупаковку и перемаркировку. Кроме того, правильная упаковка гарантирует безопасность содержимого в пути и предотвращает потерю частей из комплекта товаров. Посмотреть все правила можно в «Личном кабинете», в основном они направлены на безопасность при доставке. Онлайн-площадки требуют, чтобы упаковка была чистой, без повреждений. Маркировка должна включать информацию о продавце, производителе, составе товара и т. д.

Мы уже упоминали снижение цены как возможность обратить на себя внимание. Но с этим инструментом тоже нужно быть осторожным. Если демпинговать (продавать ниже среднерыночной цены) долго, конкуренты могут подстроиться под вашу стратегию и даже вытеснить вас из ниши. Крупный продавец выдержит снижение цены без особых потерь, а начинающие успеют разориться. Поэтому, если и использовать скидки, то недолго и на ограниченное количество товаров. Также селлерам полезно участвовать в тематических акциях и распродажах маркетплейса: они выводятся на отдельной странице, их просматривает больше пользователей.

Мы рассмотрели основные ошибки, которые могут помешать начинающему продавцу выйти на маркетплейс. Если вы проработаете теоретическую базу, разберетесь с упаковкой и маркировкой, правильно выберете товар, ваш бизнес будет прибыльным и эффективным. Лучше учиться не на своих ошибках, а на чужих. Для этого перед началом продаж проанализируйте опыт других селлеров, посмотрите, какие они используют приемы для продвижения и какого результата добиваются. А если все равно остались вопросы, обращайтесь в Yunu: мы поможем запустить бизнес новичкам и оптимизируем процессы для опытных продавцов.

Проведем по всем этапам запуска на маркетплейсах:

• Зарегистрируем личные магазины по вашим документам.
• Создадим и оформим карточки товаров.
• Синхронизируем с нашим сервисом.
• Расскажем, как все работает, и поможем оформить первую поставку к нам.

Все логистические вопросы — от хранения товара на складе до упаковки, маркировки и сдачи в маркетплейс — решает Yunu.

Хотите узнать больше о нашем сервисе? Предоставим доступ бесплатно, просто оставьте свои контактные данные в форме. На все вопросы ответят консультанты в онлайн-чате или по телефону.