Можно ли продвигаться на маркетплейсах бесплатно и как это сделать?

Любой маркетплейс — это огромный рынок, где друг с другом конкурируют сотни продавцов. Новый селлер априори оказывается в проигрыше: его еще не знают, у него нет отзывов, покупатели предпочитают проверенные варианты. Это внешние причины, человеческий фактор. Есть еще внутренние — алгоритмы маркетплейса не учитывают свежий аккаунт в ранжировании, у него нет статистики продаж, поэтому системе непонятно, как продвигать карточки и кому их показывать.

Такая ситуация невыгодна и продавцам, и самим онлайн-площадкам. Если бы дело обстояло только так, новички бы просто перестали приходить: без дополнительной помощи раскрутиться в магазине с тысячами продаж невозможно.

Поэтому маркетплейсы искусственно повышают позиции «новинок». В частности, такую стратегию использует Wildberries, чтобы поддержать начинающих селлеров и уравнять их в правах с давними участниками. Но не спешите радоваться: специальные условия действуют только первые две недели, это та самая фора от маркетплейса. Когда система соберет статистику аккаунта, она будет показывать ваши карточки на общих основаниях.

Поддержку новичкам оказывает не только WB. Похожий алгоритм есть и у OZON. Он тоже отмечает новые позиции, но не ставит их на первые места в поиске, а поднимает в середину выдачи, где пользователю их легко заметить. Для первой продажи достаточно минимальных действий от вас: предложите скидку и как можно подробнее опишите товар, подчеркните его сильные качества и приложите качественные фотографии. Тогда долго ждать заказов не придется.

Даже если вы любыми способами поднимете свой товар на первое место в выдаче маркетплейса, без правильной карточки результатов не будет. Потенциальный клиент увидит ее и даже откроет, но если, например, женская блузка опубликована с одной размытой фотографией, а в описании нет ни состава, ни размерной сетки, он, скорее всего, уйдет к другому продавцу. На неправильно заполненные карточки реагируют и внутренние алгоритмы онлайн-площадок, предпочтение отдают тем, которые соответствуют требованиям.

Общие правила по оформлению карточек товаров для всех маркетплейсов:

1. Название. Хорошо, когда в нем указан бренд, основные характеристики. Например, «Name/Стиральный порошок Автомат, 40 стирок, 6 кг». Обязательно проверьте рекомендации площадки, на которой будете продвигаться.
2. Фотография. Пользователь видит товар только на экране монитора или смартфона. Поэтому очень важно показать его со всех ракурсов, дать представление о размере: например, женскую сумочку лучше всего показывать на модели. Дополнительный плюс — видеообзор.
3. Описание. Не просто перечень ключевых запросов, тут можно попасть под санкции за переспам. Расскажите о своем продукте, чем он лучше аналогов? Возможно, у вас больше комплектация, лучше состав, есть другие преимущества. Указывайте все характеристики, они используются как фильтры при поиске покупателями.
4. Заполнены все поля. Алгоритмы маркетплейсов не любят полупустые карточки и могут искусственно понизить их в рейтинге. Даже если некоторые поля кажутся лишними, все равно потратьте пару минут и заполните их.

Если вы выходите на онлайн-площадку с товарами, которых пока немного в продаже, за счет одних только правильных карточек вы легко займете первые позиции без дополнительных расходов. При конкуренции этот этап — обязательный минимум, без которого продвижения не будет в принципе, независимо от того, сколько вы в него вложите.

К бесплатным способам продвижения этот инструмент относится условно: разницу в цене товара без скидки и с ней оплачивает продавец. Но, если вы правильно рассчитаете расходы, учтете комиссию онлайн-площадки и налоговый сбор, фактическая стоимость участия в акции для вас приблизится к нулю. И вы можете получить бонус от маркетплейса — высокий рейтинг и рост продаж.

Что дает вам участие в акциях:

1. Дополнительные показы в поисковой выдаче и специальных секциях товаров. Например, сезонные распродажи и скидки к тематическим событиям транслируются на главной странице.
2. Возможность привлекать пользователей собственными промокодами на товары. Такой механизм, например, есть у Яндекс Маркет. Пользователь может указать в поиске фильтр «промокоды» и посмотреть предложения с дополнительной скидкой на отдельной странице.
3. «Цепочки сделок». Чтобы получить бонусные баллы или скидку на следующий заказ, покупателю нужно купить товар из списка или оставить отзыв. Эту систему практикует, в частности, OZON. Так вы сделаете привлекательный «крючок» для азартных клиентов, наберете продажи и привлечете внимание других пользователей.

Конкретные механизмы скидок зависят от маркетплейса, могут меняться и обновляться. Например, если будут выявлены случаи накрутки рейтинга недобросовестными продавцами или если текущий формат не будет пользоваться популярностью у пользователей. Следите за новостями площадок, чтобы быть в курсе всех возможностей бесплатного продвижения.

Если вы выходите на «Озон», начните с этого:

1. Создайте «суперкарточку». Это возможность объединить схожие товары в одной карточке. Например, наушники для телефона разного цвета или комплект постельного белья в нескольких размерах. Вы можете создать для них одну карточку с возможностью выбора вариантов. У нее будет суммарно больше просмотров и продаж, больше отзывов, а значит больше шансов оказаться на верхних позициях рейтинга.
2. Тщательно проработайте визуальную сторону. Пользователям нравятся красивые фото с инфографикой. Но это не значит, что текст больше не важен — используйте и описание, и картинку. Хорошо действует схема «фотография на нейтральном фоне, фотография в интерьере или на модели, полезная инфографика — ключевые особенности, преимущества товара, характеристики».
3. Собирайте комплекты из товаров. Это удобно и вам, и покупателям. Например, положите в комплект к смартфону защитное стекло, предложите купить наушники сразу с чехлом, а очки для чтения с футляром. Клиент будет доволен, что ему не нужно заново просматривать все страницы маркетплейса в поиске нужных аксессуаров, и оставит хороший отзыв. Не забывайте использовать скидки.
4. Создавайте онлайн-витрины. По умолчанию у продавца на OZON ее нет, но ее можно открыть самостоятельно. Там удобно транслировать обновления каталога, анонсировать скидки и выводить ТОП лидеров продаж. Это как ваш личный интернет-магазин внутри пространства «Озон», где представлены только ваши товары без предложений конкурентов.
5. Займитесь Rich-контентом. Это маркетинговый инструмент, который предполагает, что вы предоставляете клиентам максимум информации, в том числе мультимедиа: фото, видео, инфографику и так далее. Представьте, что вы консультант в обычном магазине: как вы покажете товар? Что скажете о нем? И постарайтесь отразить это в карточке.
6. Разговаривайте с клиентами. Отвечайте на вопросы, реагируйте на отзывы. Даже если клиенту все понравилось, ему будет приятно получить от вас «Спасибо за покупку, приходите еще!». И, конечно, если есть претензии, от вашего ответа будет зависеть репутация всего бренда. Многие пользователи специально просматривают только отрицательные отзывы: чтобы посмотреть, что не понравилось и как продавец решил ситуацию.
7. Устраивайте собственные акции. Маркетплейсу нравится такая активность продавцов, и он бесплатно транслирует предложения на главной странице, в «Акциях» и отмечает в карточке товара. А также может включить в e-mail рассылку. Так что за счет небольшого снижения цены вы получаете дополнительные показы товара и повышение репутации для алгоритмов.
8. Участвуйте в FlashSale — распродажах-однодневках OZON. Вам нужно выбрать ряд товаров, на которые вы готовы снизить цену на 15 % или более, и все. В течение недели наблюдайте за повышенным количеством просмотров благодаря мгновенному росту позиций в поиске. В FlashSale можно поставить максимальную цену на товар и предложить большую скидку без ущерба для бюджета.

Здесь пользователи тоже любят скидки и распродажи, также как на OZON есть онлайн-витрины . Но есть свои внутренние нюансы:

1. Для названий карточек действуют правила индексации. Правильное, по мнению маркетплейса, название не содержит повторов, спама — в этом случае у товара больше шансов оказаться на первых позициях рейтинга.
2. Не забывайте о дополнительных параметрах товара. Это помогает покупателям составить полное представление о нем и не разочароваться в пункте выдачи заказов. Например, если вы продаете платье для детского утренника, укажите не только состав, но и декоративные элементы. Такие подробности хорошо воспринимаются маркетплейсом, позволяют быстрее найти товар в поиске.
3. Потратьте больше времени на создание привлекательной картинки для покупателя. В карточки «Вайлдберриз» можно добавлять не только фотографии, но и видеообзоры, интерактивные снимки, на которых пользователь может сам вращать товар, приближать отдельные моменты. В общем, сделайте все, чтобы задержать покупателя и не отпустить его к конкурентам.
4. Проработайте рекомендации. Наверное, вы видели в карточках товара, под описанием поле «Магазин рекомендует»? Оно заполняется автоматически, но вы можете оформить его самостоятельно, через «Загрузки» — «Загрузка рекомендации». Список создается для каждого товара отдельно, можно сделать перелинковку между разными позициями, чтобы они ссылались друг на друга.
5. Общайтесь с клиентами. Это потрясающая возможность в реальном времени видеть, что нравится и что не нравится, решать спорные ситуации и успокаивать разгневанных покупателей. Даже если вы не виноваты в ситуации, например, товар был утерян на складе или поврежден при транспортировке, отвечайте корректно, не вступайте в споры и постарайтесь настроить на дальнейшее сотрудничество.
6. Приглашайте пользователей добавлять вас в избранное. «Сердечки» говорят алгоритмам Wildberries, что ваши товары пользуются спросом. И он поднимает их в рейтинге. А за счет этого растет и количество продаж. Как увеличить количество подписчиков, решать вам, пробуйте разные способы. Например, некоторые продавцы вкладывают в упаковку с товаром маленькую открытку: пара теплых слов и приглашение подписаться действительно работают.

Wildberries — один из самых лояльных к новичкам маркетплейсов. Даже если вы раньше никогда не продавали товары онлайн, здесь вы создадите свой бренд и наработаете репутацию, после чего сможете выходить на другие площадки.

Всегда нужно помнить: вы работаете сразу в двух направлениях — с живыми людьми и с алгоритмами маркетплейсов. И любое ваше действие должно оцениваться с обеих сторон: как отреагируют люди и как это скажется на позициях в выдаче. Можно изучать рекомендации, знакомиться с опытом других продавцов — или обратиться за помощью к специалистам.

Команда Yunu будет рядом с вами на всех этапах, от регистрации на маркетплейсе до оформления первой поставки в нашем сервисе. Мы избавим вас от ошибок новичка и поможем сделать успешный старт с первой попытки. Предоставим демо-доступ бесплатно: просто оставьте контактные данные в форме на сайте. О всех обновлениях функционала маркетплейсов оперативно расскажем в нашем блоге. Хотите узнать больше? Пишите на WhatsApp или в Телеграм, ответим в течение дня.