Как продавать спорттовары на маркетплейсах: подробная инструкция

Товары, предназначенные для активного отдыха и занятий спортом, пользуются большим спросом на маркетплейсах. Однако, чтобы начать их продавать, нужно тщательно подготовиться, ведь у многих видов продукции из данной категории есть ярко выраженная сезонность. В статье подробно разбираем, как селлерам работать со спорттоварами.

Больше новостей и полезных статей о бизнесе на маркетплейсах читайте в Телеграм-канале Yunu.

Выходя на маркетплейс, нужно правильно выбирать товар. В случае с категорией «Спорт и отдых» стоит обратить внимание на специализированное питание. Такая продукция продается активнее всего. По данным «Яндекс.Маркета», на спортивное питание приходится почти четверть объема реализации. Помимо этого, необходимо рассмотреть и другие варианты. Большим спросом пользуются аксессуары для рыбалки и катания на велосипеде. Выбрав такие товары, можно снизить риск того, что продукция будет долго залеживаться на складах.

Тренажеры тоже могут стать хорошим выбором для начала работы. Это высокомаржинальные товары, занимающие самую большую долю рынка по обороту — 14 %. Но чтобы начать торговать ими, понадобятся серьезные вложения, что не всегда приемлемо для новичков.

Вполне очевидно, что маски для плавания лучше продаются летом, а лыжи — зимой. Но есть некоторые виды спорттоваров, которые пользуются спросом вне зависимости от времени года. Это уже упомянутые питание и тренажеры. Их можно использовать при любой погоде, поэтому ярко выраженная сезонность отсутствует. Впрочем, продажи и этих товаров испытывают небольшие колебания в осенний и весенний период. Поэтому делать ставку исключительно на два вида продукции не стоит, лучше разнообразить ассортимент.

Перспективными можно считать товары для фитнеса, йоги и других круглогодичных видов спорта. Это резиновые мячи, купальники, экипировка для единоборств, гимнастические ленты и т. д. Также постоянным спросом пользуются товары для скалолазания: страховочные привязи, крепежные системы, другая амуниция.

Разумеется, отказываться от торговли сезонной продукцией не стоит. Она может приносить немалую прибыль, если бизнес-процессы хорошо отлажены. Такие товары, как скейты, самокаты или надувные бассейны, хорошо покупают примерно три месяца в году. Во время пика цена на них растет, следовательно, предприниматель получает шанс хорошо заработать. Но поставщики тоже следят за рынком и закономерно поднимают стоимость во время наиболее активной реализации.

Чтобы максимизировать свою прибыль, необходимо закупать сезонные товары заранее, за 3–6 месяцев до наступления пика спроса. Для того чтобы не ждать прибыли целый год, стоит постоянно вести ротацию ассортимента. Летом необходимо закупать коньки, лыжи, ледянки, а зимой — палатки, надувные матрасы, ролики и т. д. Ранее мы подробно рассказывали о том, как торговать сезонной продукцией.

Также не стоит забывать о периоде перед Новым годом. В этот короткий отрезок времени растут продажи практически всех товаров, включая летние. Особенно сильно это отражается на дорогой продукции: в качестве новогодних подарков клиенты часто выбирают электросамокаты и тренажеры.

Ценообразование необходимо проводить с учетом объективных факторов. В стоимость обязательно следует заложить:

• расходы на логистику;
• возможные издержки от возвратов;
• комиссию маркетплейса;
• налоговые отчисления;
• расходы на содержание офисных и складских помещений;
• себестоимость продукции;
• зарплаты работников.

Нередко продавцы устанавливают цену на основе себестоимости, прибавляя к ней определенный процент (обычно от 30 до 100 %). Этот способ прост, но пользоваться им стоит аккуратно. Необходимо постоянно вести мониторинг предложений конкурентов. Для этого можно использовать встроенные инструменты площадок.

Например, в личном кабинете на «Яндекс.Маркете» есть опция автоматической корректировки стоимости в зависимости от рыночных условий. Кроме того, продавцам доступен отчет «Цены конкурентов». Аналогичные инструменты есть на Wildberries и Ozon. Подробнее о том, как анализировать других продавцов на маркетплейсах, мы рассказывали в отдельной статье.

Селлеры, использующие наценки для формирования стоимости товаров, обычно делят продукцию на несколько сегментов. Это позволяет избежать работы в минус и уменьшения спроса. Наиболее дорогие аксессуары продаются с минимальными наценками, а дешевые товары — с максимальными. Например, каркасные бассейны могут быть выставлены по стоимости, на 30 % превышающей закупочную, а коврики для йоги при такой наценке будут приносить продавцу лишь убытки. Поэтому их выставляют на маркетплейс по стоимости, двукратно превышающей закупочную.

Каждый современный маркетплейс предлагает селлерам большой перечень инструментов, позволяющих быстро увеличить продажи. С их помощью можно:

• выделить карточку товара среди других;
• привлечь новых покупателей с помощью скидок;
• поднять собственное предложение в верхнюю часть поисковой выдачи;
• добиться лояльности клиентов за счет бонусных баллов и т. д.

Хорошим примером такого инструментария может служить «Полка» от «Яндекс.Маркета». Она позволяет улучшить узнаваемость бренда за счет размещения рекламы на видимых местах. На Wildberries и Ozon тоже есть аналогичные опции, позволяющие быстро сделать свой магазин популярным.

Еще один полезный инструмент от «Яндекс.Маркета» — «Буст продаж». В отличие от «Полки», он не требует внесения предоплаты. Комиссия рассчитывается исходя из количества проданных товаров. Как правило, ее размер составляет 10–15 %. Поэтому использовать данный инструмент имеет смысл на относительно дорогих продуктах с высокой маржинальностью. Он позволит быстро увеличить продажи товаров со сформированным спросом.

Наконец, для продвижения можно использовать такой инструмент, как «Отзывы за баллы». Он имеет практически идентичный функционал в Ozon и «Яндекс.Маркете». Продавец приобретает определенное количество баллов у площадки, а затем предлагает их тем покупателям, которые оставят отзыв о товаре. За счет такой системы можно быстро увеличить количество откликов и привлечь дополнительных клиентов за счет повышенного доверия.

На наиболее известных маркетплейсах существуют три основных модели сотрудничества:

1. FBO (fulfillment by operator). Наиболее удобна для начинающих селлеров. Товары продаются со склада маркетплейса, площадка берет на себя все функции по доставке продукции до ПВЗ.
2. FBS (fulfillment by seller). Удобна для продажи дорогих товаров, ею часто пользуются продавцы с собственными складами. Заказы комплектуются по месту нахождения предпринимателя, маркетплейс берет на себя только доставку груза.
3. DBS (delivery by seller). Подходит для продажи крупногабаритных товаров. Все логистические операции селлер выполняет самостоятельно, маркетплейс является лишь витриной для демонстрации продуктов.

Помимо этого, некоторые площадки предлагают вариант экспресс-доставки. Последняя подразумевает перевозку товара в течение 1–2 часов с момента оформления заказа.

Этот способ сотрудничества с маркетплейсом подходит для товаров, которые удобно поставлять на склады крупными партиями. Их перевозка не требует большого количества ресурсов и будет экономически оправданной для продавца.

Помимо удобства, у FBO есть и ряд других преимуществ. Главное из них — быстрая доставка. Покупатели часто выбирают именно этот вариант перевозки, так как товар прибывает за короткие сроки вместе с продукцией от других продавцов. В сфере спортивных товаров данный фактор имеет большое значение. Потребители, интересующиеся подобной продукцией, часто принимают импульсивные решения. Быстрая доставка снижает вероятность того, что покупатель передумает брать товар или вообще посвящать свое время физическому развитию.

При таком варианте сотрудничества переложить все функции на сотрудников площадки не получится. Необходимо своими силами упаковать и промаркировать товар, собрать комплект и погрузить его в машину. Далее требуется за короткий срок привезти груз в выбранный пункт выдачи или распределительный центр маркетплейса.

Важно заметить, что комиссия при использовании FBS может быть несколько выше, чем при FBO. Но при хорошо отлаженных экономических процессах это не будет отражаться на прибыли магазина. При этом вероятность неправильной комплектации, повреждения товара и ошибок при маркировке снизится. Самостоятельно упаковывая и доставляя грузы, предприниматель избавляется от риска получения негативных отзывов и возвратов.

По схеме FBS часто работают селлеры, имеющие собственный автопарк и склады. Такая модель сотрудничества позволяет сократить издержки, связанные с хранением товаров с низкой оборачиваемостью. Но даже для тех предпринимателей, которые не владеют складскими помещениями, FBS может оказаться выгодной благодаря обращению к фулфилмент-оператору.

Используя эту модель, бизнес принимает все риски на себя. Но это будет не только оправданным, но и экономически выгодным решением в тех случаях, когда нужно доставить параплан, тренажер, сапборд или другие крупногабаритные и технически сложные предметы. С одной стороны, возможности самих площадок чаще всего не позволяют перевозить слишком большие и тяжелые грузы. С другой — при повреждении особо ценного товара продавцу будет сложно доказать вину сотрудников площадки. Именно эти два фактора делают использование DBS рентабельным.

Хотя в самом начале работы продавцу стоит выбрать одну конкретную схему, в дальнейшем от подобного подхода можно отказаться. Ведь ассортимент товаров, которыми торгует конкретный селлер, может быть чрезвычайно широким. Поэтому модели стоит совмещать друг с другом.

Товары с высокой оборачиваемостью лучше реализовывать через FBO. Эта схема подходит для торговли всевозможными расходниками и продукцией среднего ценового сегмента. Если груз не будет залеживаться на складе маркетплейса, расходы на его хранение окажутся минимальными и не повлияют на рентабельность (а в некоторых случаях дополнительных издержек удастся вовсе избежать).

Новые товары, спрос на которые неизвестен, лучше отправлять через FBS. Эта схема позволяет провести тестирование реакции потребителей с минимальными затратами. Кроме того, она подходит для торговли недорогими товарами и продукцией с низкой оборачиваемостью. В некоторых случаях по FBS можно доставлять и крупногабаритные позиции, но следует озаботиться вопросом надежности упаковки. Например, сноуборды стоит не только обматывать пузырчатой пленкой, но и защищать при помощи тубусов или обрешеток.

Схемой DBS продавцы пользуются реже, чем двумя другими. Но она будет практически незаменимой в тех случаях, когда товар слишком ценный или чрезмерно тяжелый.

Таким образом, категория спортивных товаров является одной из наиболее стремительно растущих на популярных маркетплейсах. Поэтому начинать продавать инвентарь стоит именно сейчас. Чтобы открыть магазин на маркетплейсе, потребуется собрать пакет документов, пройти регистрацию и создать карточки. Но еще до того, как приступить к одному из этих шагов, необходимо составить подробный план и изучить текущий спрос.

Еще раз перечислим простые советы, которые помогут наладить продажи:

• Не забывайте о сезонности. Фактор колебаний спроса может подорвать устойчивость бизнеса, поэтому товары стоит закупать заранее.
• Следите за рынком. Регулярно проводите мониторинг конкурентов и корректируйте свою ценовую политику.
• Пользуйтесь инструментами продвижения. Платные опции позволят выйти в плюс за сравнительно короткий срок.
• Экспериментируйте со схемами сотрудничества. Не останавливайтесь на одной модели взаимодействия, совмещайте FBO, FBS и DBS.